こんにちは！
営業初心者の”悩み”解決屋、ショウ（プロフィール）です！
「営業ではどんな心構えでいたらいいですか？色々と悩んでしまって、どう考えたらいいか全然わかりません。売れるためには、何を大切にしたらいいのでしょうか？」
そんな方向けです。
営業では、お客さんに怒られたり、会社でうまくいかなかったり、成績が伸び悩んだり、様々な苦労があると思います。
そのためか、「トップセールスの心得！」というネットの記事やビジネス本ではよく見かけますよね。
しかし、それはただ真似すればうまくいくわけではありません。
昔の僕も、うわべだけを真似してイタい失敗をなんどもしてきました。
例えば、「お客さんの意見に流されてはいけない」という言葉をうのみにして、お客さんと良くケンカをしていました。（もちろん売れません）
そこでこの記事では、「営業の7つの心構え」を基礎からカンタンに紹介していきます。
具体的には、『7つの習慣』という全世界で売れているベストセラー本を元に、解説をしていきますね。
この本は、僕が半年で営業未経験から月間700万円を売れるようになったきっかけとも言える本です。
なので、ぜひチェックしてみてください。
納得して行動できると、ブレない営業ができますよ！
営業の心構えが分かる『7つの習慣』とは？
そもそも7つの習慣とは、どんな本でしょうか？
『7つの習慣』はスティーブン・R・コヴィーさんによって書かれた、世界的ベストセラーの自己啓発本です。
全世界で3,000万部、日本でも200万部と驚異の人気。
あなたも名前は聞いたことがあるかもしれません。
メインテーマは「表面的なテクニックではなく、人格を磨こう」です。
「表面的なテクニック」とは心理学を応用したトークや、顧客心理に訴えるチラシ・ホームページなどが思い浮かびます。
しかしテクニックしかない、中身のない営業はいつか売れなくなりますよね。
『7つの習慣』では、アメリカの成功者の”共通点”を徹底的に分析した一冊なので、本当の「成功の秘訣」が学べるのです。
紹介されていることを心がけると、「お客さんに好かれ続け、売れ続ける営業」になれます。
僕も実際、「7つの習慣」を読んでから営業についての考え方が変わりました。
あなたの営業人生を変えるかもしれない一冊です。
と言うことで、内容を見ていきましょう！
営業前に確認したい！「7つの習慣」徹底解説！
『7つの習慣』はその名の通り、成功に必須の「7つ」の習慣が解説されます。
それぞれの1つの習慣が何十冊の本を読むより学びがありますので、全部ご紹介したいと思います。
7つの習慣は以下の通り。
①：主体的である
『7つの習慣』
②：終わりを思い描くことから始める
③：最優先事項を優先する
④：Win-Winを考える
⑤：まず理解に徹し、そして理解される
⑥：シナジーを創り出す
⑦：刃を研ぐ
①〜③は自分の成功、④以降は社会的に成功するためのコツが紹介されています。
それぞれの習慣を持っていると何が起こるのか？
営業の具体例を含めつつ、1つずつ見ていきますね。
習慣①：主体的である
第一は、「主体的」であることです。
主体的な人とは、状況に関係なく、感情や行動を「自分で選ぶ」人を言います。
つまり、著者によると、主体的な人こそが成功できるのです。
例えば、営業に行ってお客さんの反応が悪かったとき。
主体的な営業マンは
- 信頼関係が作れなかったのか？
- 説明が悪かったのか？
- アポイントの取り方がまずかったか？
と、自分にできる行動を考えるのですね
一方、主体的でない、周りの状況に流される営業は「反応的」な人です。
「反応的」な営業マンは、お客さんの反応が悪いとき、どうするでしょうか。
- 客の質が悪い
- 商品が高いからダメだ
- マーケティング部の仕事が悪い
全て、外部のせいにして、自分でやれることを探さないのです。
あなたにも、「〇〇のせいだ」と投げ出してしまった経験はありませんか？
ありきたりな質問かもしれませんね。
でも、売れる営業はそんなことは絶対にしないのです。（参考：トップセールスマン10個の共通点）
と言うか、僕もそれに気づくまで売れなかったんですね。
売上が上がらない時期は、
「なんでこんなお客さんなんだ」
「商品が高すぎるのでは…」
「会社の指導が悪い」
と思っていたのです。
月間売上はダントツの最下位。
給料は10万円を切ると言う悲惨な生活でした。（完全歩合のため。）
しかし、文句を言っても現状は変わりません。
怒ったり、泣いたりしてストレスをためるのか、動じずに自分のためになることを続けるのか。
実は、その行動は「あなた自身が選べる」のです。
僕もそれに気づいてから「自分には何ができるのか？」と考えることができるようになりました。
「人のせいにするな」と言うとキレイゴトですが、ぜひ「今、自分に何ができる？」と考えてみてください。
それが第一の習慣です。
＊なお、僕が売れるまでに変えたこと、やったことは営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】でご紹介しています。
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習慣②：終わりを思い描くことから始める
２つ目は「終わりを思い描くことから始める」です。
実はこれ、著者が最重要としている習慣で、「スタートではなく、ゴールから逆算して考えよう」ということです。
たとえ話として、営業マンのA君とB君の話をします。
（2人とも、僕の後輩がモデルです）
A君は、とても努力家です。
スポーツマンの彼は、常にがむしゃらにトーク練習をしていました。
「全力でがんばります！」がモットーです。
一方のB君は、良くも悪くも計算高い、インテリタイプ。
ちょっとクールな印象で、熱意はあまりなさそうに見えます。
「それって、何の役に立つんですか？」が口癖でした。
2人とも営業マンとしてのスタートラインは同じですが、数ヶ月後には大きな差が開いてしまいます。
なんと、A君は全く売れず、B 君だけがどんどん売れていくのですね。
一見、熱意のあるA君は売れそうな感じがしませんか？
ですが、実際はB君のようなタイプの人が売れます。
そして、その2人の大きな違いは「スタート」を見るか、「ゴール」を見るかにあります。
A君は常に頑張ろう、頑張ろうと思うあまり、目の前のことしか見えません。
つまり、「何をするべきか」考えずに行動してしまうのです。
その結果、本当は先にやるべきことがわからず、空回りしてしまいます。
一方のB君。
彼は、いつも「それが何に繋がるか」と言う意識を忘れません。
「契約をしていただくために、必要なことは？」とゴールから逆算するので、ムダなく成長ができるのです。
図を見ていただくとわかる通り、2人は矢印の向きが違うのですね。
この矢印の向きが、実は非常に重要です。
Aくんのように「あなたからゴール」ではなく、「ゴールからあなた」が正しい順番です。
今のあなたは、自分のゴールが分かっていますか？
そのゴールに向けて、必要なことだけをしていますか？
この質問に「イエス」と言えるなら、あなたの努力は報われます。
しかし、自信がない場合は、「ゴール」を一度考えてみてください。
そのヒントは、先ほどもご紹介しましたが、「何をしたら営業成績が上がるのか？」と言う僕の記事でご紹介しています。
こちらを見れば、どんな業種でも通用する「営業の基本」が身につきますよ。
気になった方は、営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】を読んでみて下さいね。
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習慣③：最優先事項を優先する
やるべきことは分かったけど、結果がでない！
そんな人は、第3の習慣です。
それは、「最優先事項を優先する」こと。
英語では「Put first thing first」、1番を1番に、と言う意味ですね。
言いかえると「時間は有限だから、やること絞って集中しよう」ですね。
例えば…
あなたの人生における今年の目標が「仕事である営業で結果を出すこと」だとします。
そうしたら最優先事項は「営業」ですよね。
しかし、成功しない営業マンは口では「成果をあげたい」と言いますが、「営業」を優先せず、スマホでゲームをやったり、Youtubeをだらだら見たり、友人と飲みに出かけたりします。
だから努力してるつもりでも、本当は時間が足りず、結果が出ないのですね。
「優先すべきことを、1番に優先しているか？」
言いかえると
「1番に達成したい目標のため、1番時間を使っているか？」
という質問には常にYESでないといけないのです。
移動時間もマニュアルを確認したり、業界のニュースを見ているか？
料理や洗濯はまとめてやって、時間を捻出する努力をしているか？
などなど、1日を見直すと改善点がどんどん出てきますよ。
優先順位がわからない人は、下記のツイートを参考にどうぞ。
紙やメモ用紙を準備して、書いてみてください。
- 自分の優先したいことは何か？
- 今、自分が時間を使っているものは？（順番に書き出す）
- ①を優先するために削れる時間は？
- ①〜③の生活に納得できるか？→「はい」なら終了。「いいえ」なら、①に戻る
次の例は、僕の営業で結果を出す前にこのワークをやった結果です。。
①：営業で結果を出したい
②：ゲーム（FIFA）・読書・お酒などに時間を使っている
③ゲーム・お酒の時間を減らす
④結果が出すためなら納得できる
このように整理したことで、誘惑に負けず営業に取り組むことができるようになりました。
これが、結果を出せるきっかけの1つなのは間違いないですね。
なお、この考え方は「エッセンシャル思考」ともいわれており、営業がうまくいかない・売れない人はなぜ「がんばり過ぎる」のか？【選択と集中の話】でも詳しく掘り下げています。
習慣④：Win-Winを考える
- お客さんにクロージングをかけるのが怖い人
- 嫌な顔でお客さんに断られる人
そんな方おすすめしたいのが、第4の法則「Win-Win」を考えるです。
Win-Winとは「お互いのためになる」という意味。
日本語にすると、「私もあなたも、得する-得する」という関係ですね。
ポイントはWin-Winではないとき、取引をしないこと。
つまり、あなたが損でもダメだし、お客さんが損でもダメなのです。
自分も良くて、相手も良い。キレイゴトではなくて、そんな関係こそが成功につながるのです。
営業では、「お客さんはこの営業で得したか？」を考えましょう。
お客さんが得したなら、あなたも得をしていいですよね。
少なくともお客さんから「契約をしたいかどうか」くらいは聞いていいはずです。
なぜなら、お客さんが得をする情報などを届けたのに、あなたがそのまま帰ったならLose（=損）だから。
つまり、クロージングはかけて当たり前なのです。
「契約をするかの返事をもらえる」くらいの得はあって当然なのですね。
逆にお客さんが損していると思うなら、営業を見直しましょう。きっと自信がつくはずです。
お客さんにイヤな顔をされている人も同じですね。
お客さんが「これは得だ！この営業マンと出会えて良かった」と思ったら、イヤな顔をして断るはずがありません。
僕も昔は「帰ってください」と言われる営業マンでした。
帰り際、僕が「すみませんでした」と言うこともしばしば。
しかし「お客さんにどれだけ得してもらえるか」を意識してからは、結果は激変しました。
断られるときも「本当にすみません、予算がどうしても工面できないので、今回はお断りさせてください」と言われるように。
逆に謝られるようになったのです。
そこから、とても気持ちよく営業ができるようになりました。
これが第4の習慣「Win-Winを考える」の生かし方です。
習慣⑤：まず理解に徹し、そして理解される
営業マンで、第5の習慣の意味が理解できない人は売れません。
それは「まず理解に徹し、そして理解される」こと。
言いかえれば、「自分のことを知ってほしかったら、相手のことを先に知ろう」です。
これは、恋愛に例えると分かりやすい。
自分のことを一方的に話す人はモテないし、相手のことを「うんうん」と聞いてあげる人はモテますよね。
まず相手のことを聞く人はモテるのです。
「私ばっかり話しちゃってすみません！でも本当に楽しかったなあ。次はあなたのことも聞かせてね」
こんな言葉を引き出せたら、しめたもの。
まずは理解に徹しましょう。
★営業への生かし方
この習慣に当てはめると、営業では自社の商品を「先に」説明してはいけません。
いきなり商品説明する営業マンはモテません。
相手の状態をしっかりと聞き、何を目指したいのか理解してあげること。
「まず、理解に徹する」のですね。
すると「そういえば、あなたからまだ話を聞いていませんね。」となります。
そこから商品説明をすると、相手の心に自然と響くんですね。
以上が「まず理解に徹し、そして理解される」でした。
習慣⑥：シナジーを創り出す
「お客さんは常に誤解をしている。なぜ自分のは論理的で正しいのに、理解されないのか」
そんな人には第6の習慣です。
「シナジーを創り出す」では、協力の大切さが紹介されています。
カンタンにいうと「1+1=2ではなく、1+1を10や100にしよう」という考えですね。
ここで重要なのは、協力するためにお互いが「違いを尊重する」こと。
違いを認めず「なぜ自分の言う事が分からないのか」という状態では、協力などできませんよね。
私たちは、1人ではできないことをするために、他人を認めるのです。
気をつけたいのは、論理的には一方が正しくても、感情的には「お互いの言い分がある」とき。
家族でも、恋人でも「正しいのは分かるけど、認めたくない」という時がありますよね。
１つ例をどうぞ。
あれだけ言ったのに、なんで掃除してくれないんだ！こっちは仕事で疲れてるんだよ！
子供が散らかすのよ？洗濯と料理で手一杯なのに、掃除も全部私がやらないといけないの？
良くありそうな光景ですよね。
どちらも「自分は正しい」と思い、相手と協力できないのです。
そういう時こそ、相手を尊重する姿勢が問われます。
白か黒の2択ではなく、赤・緑などの第3の答えを生み出せるか。
美味しいご飯を作ってくれる、ママのためにできることはあるかな？
僕、部屋片づけるね！
それが問われます。
★営業への生かし方
「お客さんへの理解」という観点で生かすと◎です。
あなたの提案がいくら正しくても、相手は「新しいものへの不安」「契約への迷い」がありますよね。
自分が他のサービスを契約するときに、全く不安にならない営業マンはいないはずです。
なので、お客さんの感情を受け止める余裕をぜひ持ってください。
そして、協力して同じゴールを目指すことで、営業は一気に成果が出るようになりますよ。
＊上の図については営業トークのコツとは？ダメ営業マンだった過去の自分に教えたい三大原則で他の図も交えながらさらに解説しています。
習慣⑦：刃を研ぐ
最後の習慣は「刃を研ぐ」です。
これは、正直、ここまでの習慣が身についた人にはおまけみたいな感じですね。
常に「学び続けろ」ということです。
★営業に生かすなら
「今日・今月・今年、自分は成長したか？」をふり返ると良いです。
その問いに常に「はい」と言えるように、学習を続けましょう。
まとめ：営業の心構えは『7つの習慣』をマスターすれば大丈夫！
もう一度、7つの習慣をおさらいします。
①主体的である
『7つの習慣』
②終わりを思い描くことから始める
③最優先事項を優先する
④Win-Winを考える
⑤まず理解に徹し、そして理解される
⑥シナジーを創り出す
⑦刃を研ぐ
最後に重要なことを1つ。
「習慣は知っているだけでは意味がない」ということです。
「ねえ、こういう風にしたら？」と言われて、「ああ、それ知ってます」という人がいたら、残念ですよね。
なのでぜひ、1つずつ習慣として身につくように意識してみてください。
「本できっちり理解したい！」という方は今から読むと、頭の中にスーッと入ってくると思います。
なお、営業に特に必須と思う考え方・身につけ方が気になる習慣はできる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】で解説しています。
ムダなく・モレなく身につけるために、こちらで学習を進めてみてください。
できる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】
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