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【営業の雑談ネタ】6コの具体例でお客さんとの沈黙を回避しよう!

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ショウ

こんにちは!

営業の思考法×ブログ発信のショウ(プロフィール)です!

営業先で雑談に困ること、ありますよね…。

僕自身、もともとクラスの中心キャラでもないですし、話題やネタ作りって本当に苦手だったんです。

ただ営業ともなれば話さないといけないし、雑談で相手の心をつかめたら本当にいいですよね。

ですが、訪問先ごとに質問を考えるのは大変です。しかも、雑談がもともと苦手な人にそんな余裕はありません。

そこで僕は営業の前に「質問テンプレート」を作るようにしていました。

今回の記事では、その「初対面で使える、営業の雑談ネタ集&質問テンプレート」を公開します。

質問例になっているので、すぐに使えますよ!

また、あなたが失敗しないために、経験上「うーん、微妙だった…」というNG質問もご紹介しますね。笑

営業で雑談テンプレを使うメリット・デメリットとは?

最初に、質問のテンプレートを使うメリットとデメリットをお伝えしますね。

これを理解しておくと、「雑談の戦略」が分かりますよ。

雑談ネタをテンプレート化する営業のメリットって?

まずメリットは次の通りです。

・精神的に余裕ができる
・営業にリズムができる
・お客さんの反応に集中できる

営業では、あなたの脳みそをフル回転して「お客さんのこと」を知らなければいけませんね。なのに緊張していては大変です。

そのため、質問を用意しておくことで余裕が生まれます

また、質問をだいたい決めておくことで営業にリズムが生まれます。

そうすると、時間配分や営業の流れなど、あなたがコントロールできることが増えるんですね。営業では主に話すのは「お客さん」ですが、主導権は「あなた」にあります。

そのためのリズムがテンプレ化で作れるわけです。

そして何より、あなたの集中力をムダにしません。「何を聞こうかな」「どうしよう」と色々考えていると、エネルギーをそこに使ってしまいます。

お客さんの反応をしっかりキャッチするためにも、準備をしっかりすると吉です。

雑談ネタをテンプレート化する営業のデメリットは?

実は、本当ならテンプレ化にデメリットはありません。

しかし、ある2つの条件が揃うとお客さんに

「この人はいつもこうしているのかな?」
「私に興味があるのだろうか?」

と思われてしまいます。

その2つの条件とは、

  • あなたが「お客さんの立場に立っていない」
  • お客さんの成功を心から願うことができていない

ことです。

つまりあなたが「私はあなたに興味がありません」と態度で伝えている時にテンプレはマイナスになります。

意外とこう言う方は多いですし、僕もかつてそうでした。

「今日は契約を取らなければ」
「お客さんには買わせないといけない」
「失敗せずにいい営業をするぞ」

などと思っている人は危険信号ですね。

「どう考えたらいいのか?」については詳しくはこちらで解説していますよ。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

営業の雑談で使える「したしきなか」を具体例つきで解説!

では本題の雑談ネタに入りましょう!

営業では、色々なタイプの人と話すことがあります。

  • 自分と年が離れている
  • バックグラウンドが違う
  • 地域が違う
  • 業種が違う
  • 性別が違う…

そのため、どんな人にも使えるネタを持っておくと安心ですね。業種やポジションが変わってもずっと使えます。素晴らしい。

今回は元ANAのマナー講師の方に教えていただいた、「したしきなか」(=親しき仲)をご紹介します。

し…趣味
た…食べもの
し…仕事
き…季節
な…仲間
か…家族

ざっくり覚えておくと、いざという時に質問することができます。

これに沿って、それぞれ質問のテンプレとNGをご紹介しますね。

雑談の具体例①:”し”「趣味」

趣味は相手の「笑顔」を引き出すのにもってこいです。
だれでも楽しい時間を思い出すと笑みがこぼれますよね。

「趣味」で使える質問テンプレ

Q「僕はフットサルが好きなんですが、〇〇さんはお休みの日はどんなことをされてるんですか?」

Q「(相手の持ち物を示して)それ、かっこいいですね!@@がお好きなんですか?」

ポイントは、「自分は」と先に言う事で相手が言いやすくなることです。

相手と合いそうな趣味があれば、それを言うのもありですね。

また、持ち物から趣味が分かれば、それを褒めたあとで聞いてみましょう。ほめると嬉しくなってついしゃべってしまうものです。

NG…「趣味は何ですか?」
お見合いみたいなのでやめましょう。「特にないですね…」となって終了します。

また、自分の趣味で特定の野球チームや、麻雀・パチンコは微妙です。関係ができるまではやめるのが無難かなと。

雑談の具体例②:”た”「食べ物」

食べることがキライな人はいませんよね。近くの美味しいお店とか、話題のお店、地域のお店などが喜ばれるイメージがあります。

「食べもの」で使える質問テンプレ

Q.「今日〇〇行ったんですが、あそこ美味しいですね!」

Q.「近くでオススメのお店ってあります??」

Q.「この前テレビに出てたあの店行ったんですが、行かれたことあります?」

メニューを突っ込んで話したり、味付けや香りについての言葉のバリエーションを持っておくと会話が広がりやすいです。(ショウガの香りが…、ゆずの風味が…とか)

自分が好きな食べものを言葉で説明する練習をすると、一気に食べものの雑談が得意になりますよ。

NG…「あの店汚いですよね?」

ネガティブな内容は避けた方がいいですね。

「ちょっと薄暗いけど、わざわざ行く価値ありますね」など、最後はプラスの内容で終わりましょう。

雑談の具体例③:”し”「仕事」

仕事ネタはあるあるでもいいですし、別の業種の方なら色々聞いてもいいと思います。

「仕事」で使える質問テンプレ

Q.「お仕事はどんなことをされているんですか?」

Q.「その業種だとやっぱり朝早いんですか?」

Q.「こういう仕事やってると、夜遅くなりますよね?」

仕事はシンプルに聞いてもいいと思います。

そこで乗ってきたら話を進めましょう。歯切れが悪い感じの人は、仕事について話をしたくないタイプかもしれないので、次に移るといいですね。

NG…「うちの部長が…」
身内話や、グチはつまんないです。

雑談の具体例④:”き”「季節」

季節の質問はいかにもテンプレですが、切り出しやすいのが魅力です。あと同意も取れやすいです。ここから始めるとスムーズですね。

「季節」で使える質問テンプレ

Q.「台風のニュース見ました?」

Q.「昨日家の周りは大雨だったんですが、こちらは大丈夫でした?」

Q.「僕はもう冬服出しちゃいました。外は寒くなってきましたね。」

相手の心配も添えるときれいですね。女性には特に喜ばれるのではないでしょうか。洗濯とか、生活に密着した質問にするとその人が見えてきますね。

NG…「冷えますね」
部屋の空調設定に気を使わせないようにしましょう。

*逆に、相手を自分の会社などに招いている場合は気づかいがあると◎ですね。

雑談の具体例⑤:”な”「仲間」

仲間とは、つまり友達のことだと思ってもらうといいですね。

「仲間」で使える質問テンプレ

Q.「大学の同期とこの前会いましたが、〇〇さんは同級生と会ったりされてますか?」

Q.「先日友人が結婚したんです。周りにそういう方増えてきてませんか?」

これは僕の場合、関係が少しできてから、踏み込むのに使うイメージですね。自分自身があんまり友達について話をしないからですが…。笑

NG…「最近友達と連絡取ってないんですが…」やっぱり、前置きはポジティブがいいです。プラスな人間に見られた方がなにかと得なので。

雑談の具体例⑥:”か”「家族」

世代が離れていても、家族についての質問は有効です。娘のいるパパの悩みなんかを聞き出して仲良くなったりできますね。兄弟ネタも良いでしょう。

「家族」で使える質問テンプレ

Q.「お子さんはいらっしゃるんですか?」

Q.「ご家族はお近くにお住まいなんですか?」

Q.「今は単身赴任なんですね。どれくらい戻られるんですか?」

家族の質問では、その人の出身がわかるケースも多いです。

そこから、

「北海道ですか!旅行で札幌と小樽は行ったことありますよ!六花亭が僕大好きなんです!」

などご当地ネタにつなげると一気に距離が縮まります。

NG…「ご結婚されてるんですか?」

基本的に僕はその人の結婚ネタは避けてます。

離婚やひとり親など、その人が嫌な気持ちになる可能性があるものは無理に選ぶ理由がないです。

おわりに:雑談は具体例を元に準備しておくと◎

今回は「親しき仲」を使った雑談の具体例をお伝えしました。

復習しておくと、以下の6つですね。

  • し…趣味
  • た…食べもの
  • し…仕事
  • き…季節
  • な…仲間
  • か…家族

営業も、準備がモノを言います。

テンプレで準備しておくと、毎回の営業を落ち着いて始めることができます。

スタートダッシュを決めるためにも、ぜひ活用してください。

1つだけでも覚えておくだけで違いますよ。

また、コミュニケーション全般のコツは営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円売るまでの方法を全公開!でご紹介してます。

こちらも合わせてチェックしてみてくださいね。

営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!

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