こんにちは！
営業の思考法×ブログ発信のショウ（プロフィール）です！
「営業先で、雑談に困ってしまいます…。何を、どう話せばお客さんとのキョリを埋められるんでしょうか？」
そんな方向けです。
営業では、最初のつかみが上手くいかないと、話のリズムが出ませんよね。
雑談の印象ひとつで、あなたや、商品の印象まで悪くなってしまうことまであります。
僕も、雑談はニガテでした。
そもそも会話を切り出せなかったり、お客さんのキゲンを損ねてしまったり、と苦労したのです…。
雑談が終わって商品説明に入ると、話す内容が決まっているからか、逆にホッとしてしまう。
僕はそんなタイプでした。
ですが、雑談で相手の心をつかむことができたら、売上もグッと上がりそうですよね。
なんと僕も、雑談で余裕ができてから、売上が数ヶ月で急激にアップしました。（事務所最下位から、売上を10倍に伸ばして2位までランクアップ！）
そこで今回の記事では、僕が営業で実際に使っている「誰でも使える営業の雑談ネタ集＆質問テンプレート」を公開します。
僕の失敗談もセットで伝えていきますので、気まずい失敗も避けられるようになりますよ。
また、最後にコミュニケーション全般を改善するコツもご紹介しています。
では、さっそく見ていきましょう！
営業の雑談で失敗する人・成功する人の違いとは？
そもそも、雑談がうまい・ヘタを分けるポイントとは何でしょうか？
まず最初にこれを確認しておきましょう。
そのポイントは、ズバリ「相手のことを聞いているかどうか」です。
売れない、雑談のヘタな営業マンは、相手に関する質問ができません。
例えば以下のとおり。
今日は雲が多いですね。このあとは雨でも降るんでしょうか？
この質問、続くイメージができますか？
僕はあまりできません。
おそらく…
どうでしょうか。雨が降ったらイヤですね…
くらいの返事しか返ってこないでしょう。
これはうまい雑談とは言えませんよね。
その問題こそが、「相手のことを聞いていないこと」です。
ただ「話をしているだけ」では、相手とのキョリは縮まりませんよね。
一方、売れている営業マンは、どんな質問をしても必ず相手に、「あなたに興味があります」というメッセージが伝わります。
今日は雲が多いですね。ところで、ステキな傘をお持ちですね！どちらで買われたんですか？
まあ、ありがとう！好きなブランドの店があるんだけどね…
こうすると、先ほどと同じ切り出し方でも、印象が全く違いますよね。
「自分に興味を持ってくれた」と思うと、人は思わずしゃべってしまうものです。
ただ、これはなかなかできることではありません。
なぜなら営業は、どうしても「売りたい・結果を残したい」と思ってしまうから。
その気持ちがジャマをして、お客さんのことを考えられなくなる営業マンは多いものです。
「今日は契約を取らなければ」
「お客さんには買わせないといけない」
「失敗せずにいい営業をするぞ」
このように考えてしまう場合は、ぜひ「今日のお客さんはどんな人かな？」という視点を持ってみてください。
そう考えられると、次からのテンプレートがとても役に立ちますよ。
では、本題の雑談ネタに入ります！
営業の雑談で使える「したしきなか」を具体例つきで解説！
今回は元ANAのマナー講師の方に教えていただいた、「したしきなか」（＝親しき仲）をご紹介します。
この語呂合わせは、業種やポジションが変わってもずっと使えます。
営業では、色々なタイプの人と話すことがありますよね。
- 自分と年が離れている
- バックグラウンドが違う
- 地域が違う
- 業種が違う
- 性別が違う…
どんな人でも共通のものだけをギュッとまとめたのが、「したしきなか」なのです。
し…趣味
た…食べもの
し…仕事
き…季節
な…仲間
か…家族
これだけ覚えておけば、いざという時にもスルッと質問することができます。
ここからは、それぞれ質問のテンプレとNG例をご紹介しますね。
雑談の具体例①：”し”「趣味」
趣味は相手の「笑顔」を引き出すのにもってこい。
だれでも楽しい時間を思い出すと笑みがこぼれますよね。
オススメの質問は以下のとおりです。
Q「僕はフットサルが好きなんですが、〇〇さんはお休みの日はどんなことをされてるんですか？」
Q「（相手の持ち物を示して）それ、かっこいいですね！＠＠がお好きなんですか？」
ポイントは、「自分は」と先に言ってしまう事。
これだけで、相手は自分の趣味を言いやすくなります。
また、相手と合いそうな趣味があれば、それを言うのもありですね。
持ち物から趣味が分かれば、それを褒めたあとで聞いてみましょう。
ほめると嬉しくなってついしゃべってしまうものです。
NG…「趣味は何ですか？」
お見合いみたいなのでやめましょう。
自分のことをオープンにすることで、相手は話しやすくなるものですよ。
また、自分の趣味で特定の野球チームや、麻雀・パチンコは微妙です。
関係ができるまではやめるのが無難ですね。
雑談の具体例②：”た”「食べ物」
食べることがキライな人はいませんよね。
近くの美味しいお店とか、話題のお店、地域のお店などが喜ばれるイメージがあります。
Q.「今日〇〇行ったんですが、あそこ美味しいですね！」
Q.「近くでオススメのお店ってありますか？？」
Q.「この前テレビに出てたあの店行ったんですが、行かれたことあります？」
メニューを突っ込んで話したり、味付けや香りについての言葉のバリエーションを持っておくと会話が広がりやすいです。
（ショウガの香りが…、ゆずの風味が…とか）
自分が好きな食べものを言葉で説明する練習をすると、一気に食べものの雑談が得意になりますよ。
NG…「あの店汚いですよね？」
ネガティブな内容は避けた方がいいですね。
「ちょっと薄暗いけど、わざわざ行く価値ありますね」など、最後はプラスの内容で終わりましょう。
雑談の具体例③：”し”「仕事」
仕事ネタはあるあるでもいいですし、別の業種の方なら色々聞いてもいいと思います。
Q.「お仕事はどんなことをされているんですか？」
Q.「その業種だとやっぱり朝早いんですか？」
Q.「こういう仕事やってると、夜遅くなりますよね？」
仕事はシンプルに聞いてもいいと思います。
そこで乗ってきたら話を進めましょう。歯切れが悪い感じの人は、仕事について話をしたくないタイプかもしれないので、次に移るといいですね。
NG…「うちの部長が…」
身内話や、グチはつまんないです。
雑談の具体例④：”き”「季節」
季節の質問はいかにもテンプレですが、切り出しやすいのが魅力です。あと同意も取れやすいです。ここから始めるとスムーズですね。
Q.「台風のニュース見ました？」
Q.「昨日家の周りは大雨だったんですが、こちらは大丈夫でした？」
Q.「僕はもう冬服出しちゃいました。外は寒くなってきましたね。」
相手の心配も添えるときれいですね。女性には特に喜ばれるのではないでしょうか。洗濯とか、生活に密着した質問にするとその人が見えてきますね。
NG…「冷えますね」
部屋の空調設定に気を使わせないようにしましょう。
＊逆に、相手を自分の会社などに招いている場合は気づかいがあると◎ですね。
雑談の具体例⑤：”な”「仲間」
仲間とは、つまり友達のことだと思ってもらうといいですね。
Q.「大学の同期とこの前会いましたが、〇〇さんは同級生と会ったりされてますか？」
Q.「先日友人が結婚したんです。周りにそういう方増えてきてませんか？」
これは僕の場合、関係が少しできてから、踏み込むのに使うイメージですね。自分自身があんまり友達について話をしないからですが…。笑
NG…「最近友達と連絡取ってないんですが…」やっぱり、前置きはポジティブがいいです。プラスな人間に見られた方がなにかと得なので。
雑談の具体例⑥：”か”「家族」
世代が離れていても、家族についての質問は有効です。娘のいるパパの悩みなんかを聞き出して仲良くなったりできますね。兄弟ネタも良いでしょう。
Q.「お子さんはいらっしゃるんですか？」
Q.「ご家族はお近くにお住まいなんですか？」
Q.「今は単身赴任なんですね。どれくらい戻られるんですか？」
家族の質問では、その人の出身がわかるケースも多いです。
そこから、
「北海道ですか！旅行で札幌と小樽は行ったことありますよ！六花亭が僕大好きなんです！」
などご当地ネタにつなげると一気に距離が縮まります。
NG…「ご結婚されてるんですか？」
基本的に僕はその人の結婚ネタは避けてます。
離婚やひとり親など、その人が嫌な気持ちになる可能性があるものは無理に選ぶ理由がないです。
雑談とセットで、コミュニケーションを学べば営業は劇的に変えられる
今回は「親しき仲」を使った雑談の具体例をお伝えしました。
復習しておくと、以下の6つですね。
- し…趣味
- た…食べもの
- し…仕事
- き…季節
- な…仲間
- か…家族
ところで…
雑談だけではなく、「コミュニケーション」そのものを改善できたら、もっと売上が良くなると思いませんか？
僕もそうでしたが、雑談で悩んでいる人は「会話そのもの」に大きな「のびしろ」があることが多いです。
「話し方」って学校や会社ではなかなか教えてもらう機会がないですよね？
なので、実は「会話がうまくいかない」人が多いのは自然なことです。
そんな人が、コミュニケーションを学ぶと一気に営業がラクになります。
しかし、セミナーに通ったり、分厚い本を読んだりするのは大変ですよね。
なんとかカンタンに、しかも効率よく、営業に必要なコミュニケーション能力を身につける方法をお伝えしたい！
そう思い、以下の記事を書きました。
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