営業でメンタルがやられる人の共通点から分かった3つの対処法【今日からできる】


ショウ
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こんにちは!

営業初心者の”悩み”解決屋のショウ(プロフィール)です!

「営業でメンタルやられそう…。今の自分を変えたいけど、何かいい方法はないかな。」
「なんでできる営業マンはあんなにメンタル強いんだろう…」

そんな方向けです。

僕自身、契約が取れずにメンタルがボロボロになった経験があります。

怒りのあまりスマホを地面に叩きつけて壊してしまったり、売上が上がらず、生活が不安で眠れなかったりしたこともありました。

ショウ
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営業をやめたい…と何十回も思いましたね…。

ただ、「このままじゃダメだ」と。

そこで、トップ営業マンを観察し、本を読み、工夫を重ねてきました。

その結果、「なぜメンタルが重要なのか」「どうしたらメンタルを改善できるか」を整理できたのです。

すると、売上0(=事務所最下位)のダメ営業マンだった僕は、なんと月700万円売り上げられるようになりました。

事務所最下位から、ナンバー2にランクアップしたのです。

体験談としても分かりましたが、メンタルは、営業結果を大きく左右します。

そこで、この記事の内容は以下の事をお伝えしますね。

  • メンタルが弱い営業の共通点
  • メンタルを強い営業の共通点
  • メンタルを強くするコツ

さっそく見ていきましょう!

メンタルがやられる営業の共通点とは?

まず、メンタルが弱い営業マンの特徴を見ていきます。

それは次の3つです。

  • 失敗を恐れ、行動量が少ない
  • 成長した自分をイメージ出来ず、不安になる
  • PDCAを回すのが苦手

1つずつ、トップ営業と比較しながら解説しますね。

①:思い込みが強い

1つ目の問題は「思い込みが強い」ことです。

「売れないのは、自分が悪いからだ…」などと、強く自分を責めたりしてしまう人は、メンタルをやられやすい傾向にあります。

心理学者のマーティン・セリグマン博士は、「逆境に弱い人」を3つのPでまとめています。

  • Personalization(個人化):「全部自分のせいだ..」と思い込むこと
  • Pervasiveness(普遍化):あることが人生全てに影響すると思うこと
  • Permanence(永続化):悪いことがずっと続くと思い込むこと

例えば、以下のように考えてしまう、ということですね。

  • ノルマ達成できないのは、自分のスキルがないからだ…
  • このまま売れないと、一生幸せになれないのでは…
  • ずっと、自分はこのまま売れないんじゃないか…

商品が売れないのは、あなただけでなく、商品の質が問題かもしれません。

しかも営業として売れないだけで、不幸とは限りませんよね。

さらに、売れないのは「今だけ」である可能性は十分にあるのです。

…というように、あまりに思いこみが強いと、必要以上に考えこんでしまい、メンタルが弱くなるのですね。

②:行動量が少ない

そして、メンタルが弱い人は行動量が少ないのが問題です。

失敗を恐れるあまり、行動量が少なくなってしまうのですね。

行動量が少ないと、出せる結果も出せなくなってしまいます。

下の図を見てください。

売れる営業と、売れない営業の行動量を比べました。

売れる営業マンの方が、売れない営業マンより行動量も、失敗量も多いのが分かるでしょうか。

実は、どんなトップ営業も毎日失敗をしています。

しかし、行動量が多いので、成功する数も多いのです。

一方、メンタルが弱い営業マンは、失敗が少なくなるよう、行動をどんどん減らしてしまいます。

そして、「行動しない」→「成功しない」→「さらに行動する気がなくなる」→「さらに成功の可能性が減る・叱られる」と負のスパイラルにはまってしまうのです。

これでは、営業がどんどんいやになってしまいますよね。

例えば、僕の後輩のMくんがその典型で、彼は2ヶ月ほどで営業をやめてしまいました。

その理由がまさに「行動量の少なさ」です。

Mくんはおだやかな性格で人当たりもよかったのですが、消極的な所が弱点でした。

先輩や上司にアピールせず、営業力を高める努力があまりなかったのです。

その結果、上司から期待されず、なかなかアポイントがもらえません。

しかし本人は「アポがないし、なかなか売れない。どんどん自信がなくなります。」と、練習を減らしてしまいました。

その結果、上司から「あいつはやる気がないのか」とさらに悪い評価になってしまったのです。

会社に居づらくなったMくんは「自分には営業は難しいです」と言い残し、会社を去っていきました…。

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もっと行動すれば良いのに…

僕はそう思ってはいましたが、最後まで彼が変わることはありませんでした。

「やろうとしない」これがメンタルが弱い人の2つ目の特徴です。

③:硬直マインドセットである

3つ目の特徴は「かたよった考え方」です。

次の4つの文を読み、あなたの考えに近いものを探してください。

①知能は人間の土台をなすもので、それを変えることはほとんど不可能だ。

②新しいことを学ぶことはできても、知能そのものを変えることはできない

③知能は、現在のレベルにかかわらず、かなり伸ばすことができる。

④知能は、伸ばそうと思えば、相当伸ばすことができる。

『マインドセット 「やればできる! 」の研究』(キャロル・S・ドゥエック)より

…いかがでしょうか?

結果は、以下の2つに分かれます。

  • ①②:硬直マインドセット…「人の能力は変えられない」と考えるパターン
  • ③④:しなやかマインドセット…「次にうまくいくには、何ができるかな?」と考えるパターン

この「人は変えられない・変わらない」という硬直マインドセットこそ、メンタルが弱い営業マンに特徴的です。

なぜなら、自分に対しては、「なんて自分はダメなんだ」「自分には価値がない」と思い、お客さんに対しては「何を言ってもムダだ」「この会社は変えられない」などと思ってしまうからです。

その結果、努力もしなければ、説得もしません。

ムダに自分を責めてしまい、メンタルが不安定になるのです。

(この考え方を提唱したキャロルさんの研究でも、「硬直マインドセット」を持つ人は、うつになりやすいことが分かっています)

ということで、考え方の偏りが3つ目の問題点でした。

メンタルが強い人の共通点・特徴とは?

では、メンタルが強い人はどのような点に気をつけているのでしょうか。

それは以下の3つです。

  1. 過去より未来を見ている
  2. 常に行動している
  3. 成長マインドセットを持っている
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それぞれ見ていきましょう!

①:過去より未来を見ている

先ほど、メンタルがやられがちな人が陥る思い込みとして、「3つのP」を紹介しました。

言いかえると、メンタルが弱い人は、「過去」ばかり見ています。

「なぜうまくいかないのだろう?自分のせいなのだろうか?」

うまく行かない営業マンは、このような質問で、原因だけを追求しようとします。

つまり、改善に結び付けられないのですね。

なので結果が出ず、さらに自信を失ってしまいます。

それに対して、メンタルが強く、売れる営業マンは常に「未来」を見ています。

「何を変えれば、上手くいくか?」

この問いによって、毎日の営業の改善に繋がるのですね。

話し方、服装、髪型、資料、アポイントの取り方、提案内容…。

営業は、他の仕事に比べて自分で変えられることが非常に多いです。

1つ1つの改善を積み上げることで、大きな結果に繋がります。

そして、彼・彼女たちはさらに自信を深め、メンタルはさらに強くなっていくのですね。

僕が以前お世話になったレジェンド営業のSさんも、「いやー、あの一言はマズかったなあ、失敗だ」など事務所で毎日つぶやいていました。

しかし、Sさんは失敗したことで全く落ち込むことがないのです。

「次からは使うデータ変えようかな」など、どんどんと次の行動を考えているのが印象的でしたね。

②:行動している

また、常に行動している営業マンは、自然とメンタルが強くなります。

というのも「これだけやったのだから、できるはずだ」と自信を持つことができるからです。

僕も新人時代は、不安な様子をお客さんに見せてしまうことがありました。

当時は全く売れなかったですね…。

しかし、覚悟を決めて練習に取り組むようになってから、一気に自信がつき、余裕が出るようになったのです。

「これだけやって断られたら、しょうがない。」

そう思えるまで行動したのです。

その結果、売上がほぼ0から、1ヶ月あたり700万円までアップしました。

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行動は自身に繋がりますね!

なので、「行動を続けられる」というのもメンタルが強い人の特徴と言えます。

③:成長マインドセットを持っている

3つ目は、成長マインドセットを持っていることです。

「自分は変えられる」と思っている人は、どんどんと成績を伸ばすことができますよね。

例を一つあげます。

新卒市場では、体育会系のスポーツマンの人気が高いですよね。

その理由こそ、実は体力ではなく、マインドセットなのです。

彼らがどちらのマインドセットを持っているか、もうお分かりですか?

体育会系の学生は、スポーツを通して、自分と向き合い、身体能力やコミュニケーション能力を鍛えた人です。

つまり、苦しい練習も「いつか報われるさ」と乗り越えてきたのですね。

そう、「成長マインドセット」を持っている、ということです。

なので、会社に入ってからも、粘り強く働いてくれるに違いない、という期待ができるのですね。

実際、僕の周りの結果を出している営業マンは全員と言っていいほど、「成長マインド」を持っています。

「どうしたらもっと良くなるかな?」
「最近のトレンドは?」
「自分ができることは何か?」

そう自然と考えられるのが、メンタルが強くて、売れる営業の条件ですね。

メンタルを強くする方法・コツとは?

では、メンタルを強くする方法はあるのでしょうか?

最後は、その方法を解説します。

実は、メンタルは意識して取り組むことで、改善することが可能です。

営業で結果を出すためにも、ぜひ何か行動してみてください。

僕が取り組んで特に効果があったのは以下の3つです。

  • 人の話を聞いて、考え方をリセットする
  • 自分にできることだけをやる
  • 悩みを書き出す

それぞれ解説しますね。

①:人の話を聞いて、考え方をリセットする

1つ目は考え方をリセットすることです。

ここまで、「硬直マインドセット」と「成長マインドセット」という考え方の話をしました。

実は、これまで硬直マインドセットだった人も、日々の習慣によってマインドを変えていくことは可能なのです。

その方法として、僕が試した中で一番有効なのが「人の話を聞くこと」

成長マインドセットの人の話を聞くことで、あなたも自然とその考え方を学んでいくことができるのです。

これは直感的ですよね。

周りがグチを言う人ばかりなら、あなたもついグチをこぼしたくなると思います。

一方、周りが前向きな人ばかりなら、自然と前向きになれますよね。

なのでぜひ、「成長マインドセット」を持つ人の話を聞いてください。

それだけで、あなたのメンタルも大幅に強化されるはずです。

ただ、そう言うと

あなた
あなた

でも、そんな周りが良い人ばかりじゃないです…

といった声が聞こえてきそうです。

その場合は、【必見】営業で結果を出せるビジネスマインドを手に入れる方法とは?合計11万円分の教材を無料プレゼント!を読んでみてください。

営業でうまくいくためのマインドが自然と身に付く、無料の動画をご紹介しています。

期間限定で無料のキャンペーンをやっているので、ぜひ今のうちにチェックしてみてくださいね。

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②:自分にできることだけをやる

2つ目のポイントは「自分にできることだけをやる」こと。

なぜなら、多くの悩み・トラブルは「自分にできる範囲」を超えると、発生するからです。

例えば、先ほどの「ノルマが達成できないと、上司に怒られる」という悩み。

実は、これには2人の「できる範囲」が混ざっているのです。

以下は、理想の状態をあらわしています。

  • 営業職の範囲…ノルマを達成すべく努力する
  • 上司の範囲…ノルマ設定・部下の指導

売上を上げ、ノルマを達成するのは、僕たち営業の仕事です。

しかし、「ノルマそのもの」はあなたが決められることではありませんよね。

上司が決めることです。

なので、「ノルマが高いかどうか」に悩んでいてもしょうがないのです。

つまり、「あなたが気にしても、気にしなくても」変わりません。

(アドラー心理学で言う所の”課題の分離”です)

僕はそれを学んでから、深く悩むことが減りました。

「自分が変えられないことを、悩んでも仕方ない」
「今の自分にできることって何だろう?」

そんな言葉を、毎日自分に投げかけるようにしたのです。

「悩みを減らす」には、自分の課題を認識し、それに集中すること

ぜひあなたにも取り入れて欲しいと思います。

ちなみに、あなたは「今、営業で結果を出すためにすべきこと」を分かっているでしょうか?

もしあなたが、

✔︎やるべきことが分からない
✔︎一生懸命やっているけど手詰まりだ
✔︎なぜか空回りしてしまう
✔︎別の効率のよい方法がある気がする
✔︎1人でも取り組める営業力アップの方法を知りたい

と思うなら、このブログの人気記事である営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】がオススメです。

この記事では、僕が営業で悩み抜いて分かった「営業で、これは最低限必要だろう」というスキルが身に付く方法を厳選しました。

失敗ばかり積み重ね、ムダな時間を過ごしてしまうと、それこそメンタルに良くありません。

よりよい方法を探し、それに集中して取り組めば、おのずと結果はついてきますよ。

以下のリンクから、それを確認してみて下さい。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

③:悩みを書き出す

最後に試してほしいのは、悩みを書き出すことです。

実は、僕たちは普段考えているようで、同じ悩みをグルグル考えてしまう傾向があります。

例えば以下のとおり。

「自信が無いなあ…。また契約が取れないんじゃないか。上司にも怒られるし…。ああ、契約取れる気がしないなあ…」

同じことを何度考えても、落ち込むだけですよね。

まずはその無限ループを止めましょう。

ノートやA4の紙を用意して、思いのままに悩みを書いてみて下さい。

原因がはっきりすれば、スッキリするのはもちろん、次のアクションが起こしやすくなりますよ。

ちなみに、科学的にも、手で書くことはとても良いことが分かっています。

手を使うことで、脳の網様体賦活系というところが刺激されるのですが、そこは情報の整理を助ける働きを持っています。

つまり、手で書くという動作そのもので、あなたの頭はスッキリする、ということですね。(参考:「手で書くこと」が知性を引き出す

例えば、過去の僕の悩みはこのような感じでした。

  • ノルマが達成できない
  • 給料が安い・長時間労働がつらい
  • やる気が上がらない

さらに、「ノルマが達成できない」悩みを深掘りします。

  • 上司に怒られるのでイヤだ
  • 給料が下がると生活できない
  • 同期や後輩を見返したい

すると、「このままじゃいけないな」と思えますよね。

実際、これを続けて僕は自分を励まし続けてきました。

今でも、ノートをほぼ毎日書きますが、本当に気分がスッキリするのでおすすめですよ。

メンタルは認識1つで強くできる

ということで、今回は以上です。

営業において、弱いメンタルは損しかなく、なぜそうなってしまうかを開設しました。

弱いメンタルから脱出するポイントは、

  1. 考え方のリセット
  2. 自分にできることを知って行動
  3. 悩みを書き出す

でした。

「営業として、今の自分に何ができるか?」

そこを考え、実行することで、あなたのメンタルは大幅に改善されますよ。

ぜひ読んで、今日からできることを実行してくださいね。

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