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営業でメンタル弱いは大問題?理由&トップ営業マンの解決法をアドラー心理学で解説

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ショウ

こんにちは!

営業の思考法×ブログ発信のショウ(プロフィール)です!

「営業ってつらい…。メンタルが弱い自分を変えたいけど、何かいい方法はないかな」
「なんでできる営業マンはあんなにメンタル強いんだろう…」

そんな方向けです。

僕自身、契約が取れずにメンタルがボロボロになった経験があります。

怒りのあまりスマホを地面に叩きつけて壊してしまったり、売上が上がらず、生活が不安で眠れなかったりしたこともありました。

ただ、「このままじゃダメだ」と…。

そこで、トップ営業マンを観察し、本を読み、工夫を重ねてきました。

その中で、「なぜメンタルが重要なのか」「どうしたらメンタルを改善できるか」を整理する事ができたんですね。

その結果、売上0(=事務所最下位)のダメ営業マンから月700万円売り上げて、事務所最下位からナンバー2にランクアップ。

結論として、メンタルは、営業結果を大きく左右します。

そこで、この記事の内容は以下の事をお伝えしますね。

  • 営業でメンタルが弱いとうまく行かない理由
  • メンタルが弱い営業の共通点
  • メンタルを強くする方法

メンタルが弱いとなぜ営業で結果が出せないのか?

そもそも、なぜメンタルが弱いと営業で結果が出せないのでしょうか。

その理由は次の3つです。

  • 失敗を恐れ、行動量が少ない
  • 成長した自分をイメージ出来ず、不安になる
  • PDCAを回すのが苦手

1つずつ、トップ営業と比較しながら解説しますね。

失敗を恐れ、行動量が少ない

まず、メンタルが弱い人は、「失敗を恐れてしまう」のが問題です。

その結果、行動量が大幅に落ちてしまうんですね。

行動の量が少ないと、出せる結果も出せなくなってしまいます。

下の図を見てください。

売れる営業と、売れない営業の行動量を比べました。

実は、どんなトップ営業も毎日失敗をしています。

僕が以前お世話になったレジェンド営業のSさんも、「いやー、あの一言はマズかったなあ、失敗だ」など事務所で毎日つぶやいていました。

ただ、Sさんは全く落ち込みません。

なぜなら、「失敗は当たり前」だと思えているから。

なので「次からは使うデータ変えようかな」など、どんどんと次の行動が出来ます。

Sさんは昔、トップ営業になるまでは週6.5日、つまり休みが月2日ほどで働いていたそうです。

働き方は人それぞれで良いと思いますが、まずはそのくらい圧倒的な行動量を確保するのが大切なのですね。

一方、メンタルが弱い営業マンは、失敗すると大きく落ち込むのが特徴。

そして、次の行動をする前から「自分はダメなんじゃないか」と思い込むのですね。

例えば、僕の後輩のMくんは営業を初めて2ヶ月ほどで辞めてしまいました。

彼は希望すれば、営業のアポがもらえそうな日も休みをとり、自らチャンスを潰してしまったのです。

そして「アポがないし、なかなか売れない。自信がないんです」と嘆いていました。

もちろん休みは取って良いのですが、「量をこなす」意識が無かったのは彼の問題だったのですね。

野球で例えると、元々打てないバッターが打席に立つことすら諦めているようなもの。

やる前から勝負がついてしまう、これが1つ目の問題ですね。

参考:営業の行き詰まりは「行動力」で突破する【行動量を増やす3つのコツ】

営業の行き詰まりは「行動力」で突破する【行動量を増やす3つのコツ】

成長した自分をイメージ出来ず、不安になる

2つ目の問題は「不安」です。

メンタルの良し悪しは、顔に表れます。

僕がこれまで会ってきた、何十人のトップ営業・スゴ腕経営者たちに、表情の冴えない人は一人もいません。

なぜなら、「できる」という自信があるからです。

逆に、会社をすぐにやめてしまった営業の後輩や、駅前で誰も捕まえることの出来ていない営業の方の顔色は、常に暗いんですね…。

それは、「どうせ出来ない」と自分で思ってしまうから。

自分の成功がイメージできないと、顔色まで悪くなります。

結果、さらに契約が遠のくのですね。

これが2つ目です。

参考:営業で緊張するのは当たり前。克服しなくてもできる3つの対策を紹介

PDCAを回すのが苦手

そして、メンタルが弱い人は「改善」が苦手です。

トップ営業と、メンタルの弱い営業の考え方は、以下のような違いがあります。

  • トップ営業:未来志向
  • メンタル弱い営業:過去志向

トップ営業は、常に「未来」を見ています。

「何を変えれば、上手くいくか?」

この問いが、毎日の営業の改善に繋がるのですね。

話し方、服装、髪型、資料、アポイントの取り方、提案内容…。

営業は、他の仕事に比べて自分で変えられることが非常に多いです。

1つ1つの改善を積み上げることで、大きな結果に繋がります。

だから、トップ営業は結果が出続ける。

そして、彼・彼女たちはさらに自信を深め、メンタルはさらに強くなっていくのですね。

その一方、メンタルが弱い人は、「過去」ばかり見ています。

「なぜうまくいかないのだろう?自分には向いていないのでは?」

このような質問で、原因だけを追求する傾向が強いです。

つまり、改善に結び付けられないのですね。

なので結果が出ず、さらに自信を失ってしまいます。

参考:営業がうまくいかない・売れない人はなぜ「がんばり過ぎる」のか?【選択と集中の話】

メンタルが弱い原因は何?ダメ営業の共通点をチェック

では、なぜメンタルが弱くなってしまうのでしょうか。

その理由は以下の2つです。

  • 他人の目を気にしすぎてしまう
  • ネガティブで、失敗を多くカウントしてしまう

これも1つずつカンタンに見てきましょう。

他人の目を気にしすぎてしまう

メンタルが弱い原因の1番は、「気にしすぎ」です。

実は、僕もそうでした。

  • この一言で、お客さんに嫌われてしまったらどうしよう?
  • 売上が上がらないと、今日も上司に叱られるのでは…
  • 資料は全部持ったか?忘れ物はないか?

ほとんど起こらないことまで心配し、不安になっていたのです。

ネガティブで、失敗を多くカウントしてしまう

また、ネガティブな人はメンタルが弱くなりやすいです。

なぜなら、あらゆることを「失敗」だと思ってしまうから。

他の人が何も感じないことも、ネガティブな人は落ち込んでしまうのですね。

つまり、「失敗」と感じることが多いと、どうしてもメンタルが弱くなってしまいます。

僕も新人時代はネガティブに考えるクセがあって、苦労しました。

例えば、以下のとおり。

  • 値段まで提示したのに、お客さんに断られた
  • 契約になったのに、キャンセルになった
  • 売上で後輩に抜かれた

「なかなか上手くいかない、1つできたと思ったら、次の壁にぶつかってしまう。本当につらいなあ…」と思っていました。

しかし、これはポジティブな先輩に言わせると、成功なのです。

  • 値段まで見てもらえた
  • キャンセルにはなったけど、契約してもらえた
  • 後輩に刺激をもらえる

「1つできたから、次もきっと上手くいく」

と、先輩は考えます。

逆に言うと、新人の頃の僕は他の人にとっての「成功」すらも「失敗だ」と思い込んでしまったのです。

これでは、メンタルが弱くなるのもしょうがないですよね…。

営業のメンタル改善が出来るアドラー心理学3つのポイントとは?

では、メンタルを強くし、営業で結果を出すにはどうしたら良いのでしょうか?

それには、以下の3つのステップがあります。

  1. 悩みの原因を知る
  2. 自分にできることを知る・行動する
  3. 自分以外にも目を向ける

それぞれのステップは、『嫌われる勇気』などで紹介されている、「アドラー心理学」がベースになっています。

では、各ステップをご紹介しますね。

①:悩みの原因を知る

メンタルを強くするには、悩みの原因を知るのがおすすめ。

実は、僕たちは考えているようで、同じ悩みをグルグル考えてしまう傾向があります。

例えば以下のとおり。

「自信が無いなあ…。また契約が取れないんじゃないか。上司にも怒られるし…。ああ、契約取れる気がしないなあ…」

同じことを何度考えても、落ち込むだけですよね。

まずはその無限ループを止めましょう。

有効なのは、「文字」にすること。

紙に書き出したり、スマホでメモしてみてください。

原因がはっきりすれば、行動がしやすくなります。

例えばこんな感じ。

  • ノルマが達成できない
  • 給料が安い・長時間労働がつらい
  • やる気が上がらない

さらに、その悩みは「誰が関わっているか?」を考えると、深掘りできます。

例えば、「ノルマが達成できない」悩みは以下のとおり。

  • 達成できないと「上司」に怒られるのでイヤだ
  • 達成できないと給料が下がり、「家族」を養えない
  • 達成できないと「同期や後輩」にバカにされ、つらい

つまり、関係する人によって悩みと解決策は変わることも分かりますね。

「あなたがよく悩んでいることは何か?」
「それが関係している人は誰か?」

上記2つをはっきりさせること。

この整理が1つ目のステップです。

②:自分にできることを知る・行動する

2つ目のポイントは「自分にできることを知る」こと。

なぜなら、多くの悩み・トラブルは「自分にできる範囲」を超えると、発生するからです。

例えば、先ほどの「ノルマが達成できないと、上司に怒られる」という悩み。

実は、これには2人の「できる範囲」が混ざっているのです。

以下は、理想の状態をあらわしています。

  • 営業職の範囲…ノルマを達成すべく努力する
  • 上司の範囲…ノルマ設定・部下の指導

売上を上げ、ノルマを達成するのは、営業の仕事です。

しかし、「ノルマそのもの」はあなたが決められることではありませんよね。

上司が決めることです。

なので、これに悩んでいてもしょうがないのです。

また、部下の指導方法(例:怒る・悩みを聞くなど)も上司の決める範囲。

あなたが変えられる範囲はほとんどありません。

つまり、「あなたが気にしても、気にしなくても」変わりません。

(アドラー心理学で言う所の”課題の分離”です)

しかし、多くの場合は以下のようになっています。

あなたが上司に対して、過剰な期待をしていたり…

上司が、あなたに口を出しすぎたりしています。

なので、「悩みを減らす」ためには、自分の課題を認識し、それに集中することが大切なのです。

まとめると、先ほど考えた・文字にした「あなたの悩み」に対して…

  • 自分にできるのは何か?
  • これは相手の問題ではないだろうか?

上記の2つを、考えるクセをつけてください。

すると、「悩む範囲」も自然と少なくなり、メンタルが安定するはずです。

なお、その中で、営業職であるあなたがやるべき「売上アップ」のためにできることは、営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】でご紹介しています。

この記事では、「できる範囲」のみを効率よく達成できるように整理しました。

1つずつ実行すれば、成長が実感でき、メンタルも改善されるはずです。

メンタルが変われば、結果も、生活も変わります。

僕が売上0の最下位から、事務所2位まで一気にジャンプアップしたのは、方法を知って、メンタルを改善したからだと言っても過言ではありません。

ツラい仕事ばかりは、長期的に見ると続きませんよね。

ぜひ、今からアクションを起こしてください。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

③:自分以外に目を向ける

最後のコツは、「自分以外に目を向ける」こと。

言いかえると「社会に貢献する」意識を持つことです。

営業は、自分の目線だけで考えてしまうと、疲れてしまうことがあります。

例えば、僕はこんな気分になったことがあります。

  • 目の前のノルマに追われ、お金のためだけに働いている気分になる
  • 会社の利益のためにこき使われている気分になる
  • 上司の成績のダシにされている気分になる

なぜか、「自分の価値」が感じにくくなったんですね。

その対処法が「社会貢献の意識」です。

会社に搾取されている、と思うと、働くのはとてもつらい。

しかし、「自分が働いているから、会社が回っている」「この仕事で喜んでくれる人がいる」と思えると、仕事も悪くありません。

そして実は、「自分のできる範囲」が分かっているからこそ、「社会貢献」は可能なのですね。

今の僕にはアフリカの飢餓の問題は解決できません。(高校生の頃、何かできないかと思っていた問題です)

しかし、このブログでは、営業に関わるあなたの役に立つことができます。

そして、あなたが営業先で活躍すれば、さらに社会は良くなりますよね。

回り回って、アフリカの飢餓問題に取り組む人の応援にもなるでしょう。

そうやって、僕たちは前進している、と僕は本気で思っています。

そう思えると、どうでしょうか。

「自分のやっていること」の意味づけも変わりますよね。

「今やっていることが他の人のためになる」

そう思えると、人間は社会的な生き物なので、力がわくのです。

結果、メンタルも安定するのですね。

メンタルは認識1つから変えられる

ということで、今回は以上です。

営業において、弱いメンタルは損しかなく、なぜそうなってしまうかを開設しました。

弱いメンタルから脱出するポイントは、

  1. 悩みの原因を知る
  2. 自分にできることを知る・行動する
  3. 自分以外にも目を向ける

でした。

「営業として、今の自分に何ができるか?」

そこを考え、実行することで、あなたのメンタルは大幅に改善されます。

特に初心者向けの具体的な行動プランは、【初心者の方へ】営業で結果を出すためにオススメ記事TOP10を紹介で紹介しています。

ぜひ読んで、今日からできることを実行してくださいね。

【初心者の方へ】営業で結果を出すためにオススメ記事TOP10を紹介

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