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セールストークの改善のコツ:営業を0から変えるノート術とは?【脱3日坊主】

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ショウ

こんにちは!
営業の思考法×ブログ発信のショウ(プロフィール)です!

「セールストークを改善したいなあ」「トークを良くしたいけど、いつも3日坊主で終わってしまう…」「ノートを活用して営業を変えたい」

営業成績を上げるためには、セールストークの改善が非常に大切ですよね。

僕も特に新人時代は試行錯誤の毎日でしたし、多くの営業マンの悩みどころは「トーク改善」ではないでしょうか。

ただ、そうは言っても練習は続かないのが現実です。

友達の誘い、ソシャゲ、YouTube、飲み会、ストレスによる疲れ…

誘惑も多いし、忙しい毎日。

「継続は力なり」と分かっていても3日坊主になってしまいます。

しかし残念ながら、つづけられない練習では成果は出ません。

なので、セールストークの練習には「挫折しないこと」が非常に重要です。

そこで今回は「トーク改善をつづけるためのノート術」をお伝えします。

これは僕が実際に売上0の新人時代からずっとやってきた方法で、月700万円まで売上が伸びる、という結果も出ています。

結果が出たことで自信もつき、上司やノルマからのストレスも減りました。

それも挫折なく少しずつ改善を続けてきたからなんですね。

さっそく見ていきましょう。

トーク改善のために営業ノートをつけるメリットとは?

今回お伝えする「ノート術」では、毎日の営業のふり返りをノートで記録する方法です。

ではそもそも、なぜノートがセールストーク改善に有効なのでしょうか。

それは以下3つのメリットがあるからです。

  1. 挫折が少ない
  2. 成長が感じられる
  3. 後輩の指導にも役立つ

それぞれ詳しく解説します。

営業ノートのメリット①:挫折が少ない

まず、1番のメリットは挫折が少ないこと。

これはノートの特性から生まれます。

  • 毎日の習慣にできる
  • 30秒から始められる
  • コストがかからない
  • 1人でできる
  • 邪魔が入らない

ノートは安価ですが、1人でカンタンに始められるんですね。

しかも、スマホと違って誘惑がありません。

「アプリ使えばいいじゃん」とか言っている人が途中でtwitterやインスタ、Youtubeを始めるのは良く見る光景ですね。

それも予防できるのです。

なので、トーク改善には

  • ロールプレイングを上司とする
  • 自分で動画を撮影する
  • アプリに記録する

などの方法がありますが、これらと比べてノート術は挫折しにくいです。

なので初心者やこれから本格的に営業を伸ばしたい人にはおすすめなんですね。

営業ノートのメリット②:成長が感じられる

次のメリットは成長が感じられることです。

営業では、契約までの道のりが時として長く感じられます。

どんな分野も成長の理論は一緒ですが、営業力は時間をかけてジワジワ成長し、最後にドカンと伸びます。

つまり「がんばってるけど結果が出ない。でも、もう少し耐えれば爆発できる…!」というギャップ期間があるのです。

このギャップ期間で挫折しないためには「自分はここまでうまくいっている」「成長している」という実感が必須です。

それをノートは感じることができます。

僕自身、契約が取れない日々は苦痛でした。

アポイントは少ないし、やっと回ってきた営業もクセの強いお客さんばかり。

なかなか結果を出すことができなかったのですね。

しかし挫折しなかったのは、

「今日はお客さんの良いところを10個見つけて褒めることができた」
「初めて自己紹介で笑ってもらえた」

など、小さな成長を体感できたから。

それをノートに記録しておくと辛いことがあったり、落ち込んだりした時に見返すと元気が出ます。

「ああ、1ヶ月前の自分はこんなことに悩んでいたのか。」
「じゃあ来月の自分はもっと大きくなっているな!」

こう感じることができるのがノートの良いところですね。

営業ノートのメリット③:後輩の指導にも役立つ

最後のメリットは「再現性が高い(=誰でもできる)」ことです。

ノートは誰でもつけられますし、習慣にすることが可能なんですね。

どうやってノートをつけたら良いか?

を理解できれば、どんな人でも成長を実感し、毎日前進できます。

一方、トーク研修は上司がいないとできません。

また、動画撮影もモチベーションを持ち続けるのが案外難しいです。

僕の会社でも「毎日トークを練習した動画を送れ!」と指導していた上司がいましたが、果たして何人がそれをやったのか…。

(*上司に見せるクオリティにしなければ、というプレッシャーと手間が原因で、この指導は失敗していました)

今から自分がノート術で成功すれば、後輩もそれで指導ができ、勝手に成長してくれる。

それが第3のメリットです。

セールストークを改善するおすすめノート術3STEP!

ではここから、実際のノートのつけ方をご紹介します。

今回は「セールストークの改善」に注目した方法ですが、それは以下の3ステップに分けられます。

  1. トークのプロセス分けと目標の確認
  2. 毎日の記入
  3. PDCAを回す

1つずつ見ていきましょう。

トーク改善のステップ①:トークのプロセス分けと目標の確認

これがまず大切です。

「セールストークを改善しよう!」というと、ぼんやりし過ぎています。

そこでセールスのプロセスを理解し、具体的な目標をまず考えておきましょう。

例えば僕は以下のように営業トークをプロセス化して、目標を設定しました。

*今回ご紹介する僕の例は教材の訪問営業です。

基本的に営業は1発勝負で、会話の内容も基本的に同じなのでこの記録方式を取っています。

法人営業等、なんどもお客さんと商談する場合は、議事録を兼ねると有用かも。

  • 訪問・自己紹介…信頼の獲得
  • アプローチ…ウォンツの引き出し
  • 商品紹介…疑問ナシ・不安ナシの説明
  • クロージング…後押し
  • 書類作成…契約の実感
  • アフタートーク…ゴールの再確認

「目標を達成するためのトークができているか」が毎日の記入の基準になります。

なので、各トークの目標が意識できるといいですね。

分からない場合は先輩や上司に聞くと◎。

そして、これを書き出して、フローチャートのように一直線にしておきます。

毎日ノートではこの図を書いて、反省をしていきますよ。

トーク改善のステップ②:毎日の記入

では実際の記入方法をお伝えします。

まず営業が終わったら、すぐにノートに記入します。

「すぐに」がポイントですね。

電車の中や、車なら会社に戻る前にコンビニの駐車場などで書いたりするのが個人的にはおすすめ。

やはり、終わった直後が1番記憶にも残りますし、「改善しよう…!」という意欲も湧いてきますからね。

先ほどのフローを3段階の◎◯△でふり返り、ひとことコメントをつけます。

書きたいことがあればどんどん書き足しますが、書き過ぎると続かないので、1言を目安にしています。

例えばこんな感じ。

線を書いて、プロセスの評価だけなら30秒。

一言書いても、これなら5分かかりません。

続けることが大切なのでサクッと書いていきます。

実際のノートの写真もご紹介しますね。

2019年の4月のノートを開いてみました。

*一部プライバシー配慮のため伏せてます

この日は契約になった営業でしたが、反省点もありました。

子どもの反応がいまいちだったとか、相づちが良くなかったなどが書いてありますね。

トーク改善のステップ③:PDCAを回す

記入していると、色々と反省点が浮かんできます。

それに対して目標をたて、次の営業に向かうのですね。

これが最後のステップです。

基本的にはこれをくり返します。

「記入→反省→実行→記入→…」で、トークは劇的に改善します。

僕も先ほどのノートでは「トークの録音を聞く」「相づちの息漏れや語尾下がりに注意する」などが書いてありました。

なお、「どういう順番で何を改善すればいいか」については営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!で解説しています。

営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】

PDCAの回し方についても【具体例】PDCAサイクルで個人の営業売上10倍を達成した方法とは?事例&シート付きで徹底解説が詳しいので、興味があればのぞいてください。

挫折しないトーク改善のコツも合わせてチェック!

ざっくりとした書き方は以上ですが、「挫折」しないためのコツも合わせてご紹介しておきます。

コツは以下の3つです。

  • まず書く習慣をつける
  • 1褒め1改善
  • 上司に意見をもらう

挫折防止のコツ①:まず書く習慣をつける

1つ目はまず「続けること」。

なんでも「よっしゃ、やるぞ!」とがんばってしまうと、続かないものです。

そのうち「この程度しかできないなら、やる意味ないかな」と思ってしまうんですね。

これはとてももったいないです。

どんな小さくても、ふり返りは必ず力になります。

なので、まずは「ノートを書くこと」だけに集中しましょう。

とにかく、毎日のハードルは低くするんですね。

そうすると、「この後飲み会だから」「今日は失敗してそんな気分じゃない」という日にも、なんとか継続をすることができます。

すると3日坊主から脱出でき、書くことが習慣になりますよ。

挫折防止のコツ②:1褒め1改善

次はPDCAの回し方について。

毎日、トークをふり返ると、ついつい自分ができなかったことに目がいきがちです。

しかし、人間は心理学的に「ネガティブなこと1個につき、ポジティブなことが3個あると良い」ことがわかっています。

なので、悪かったことだけ反省するのはイマイチです。

ですがいきなり良かった所をたくさん見つけるのも大変ですし、時間がかかります。

そこでおすすめなのが「1褒め1改善」。

毎日の反省で、「良かった所1個と、次回改善する所1個」を見つけます。

すると、100回ノートを書いたときには、あなたは「100個自分のいいところが見つけられて、100回自分の営業を改善した」ことになるんですね。

塵も積もれば、とはまさにこのことです。

挫折防止のコツ③:上司に仮説を立てて質問し、意見をもらう

最後のコツは「アドバイスをもらう」ことです。

「自分だけで改善できる」と言っても、自分のクセにはなかなか気づけないのが人間ですよね。

それはこのノート術でも同じです。

なので、1週間に1回くらいをめどに上司にアドバイスをもらうことをお勧めします。

例えば、僕は以下の通りに質問したことがあります。

  • 玄関から入って座るまでにやること
  • より分かりやすい商品の説明方法
  • 相づちの打ち方
  • お客さんのタイプごとの対応
  • 自宅での練習方法

すると、改善の精度がアップするので、成功しやすくなります。

なお、「〇〇だと思うのですが、どうでしょうか」と質問するのがベストですね。

「〇〇だと思う」の部分は、仮説と言いますが、これをくり返すことであなたの改善の精度が上がりますよ。

まとめ:セールストーク改善はノートを使えばうまくいく

ここまで、ノートを使ったセールストークの改善方法をご紹介しました。

  1. トークのプロセス分けと目標の確認
  2. 毎日の記入
  3. PDCAを回す

以上をくり返すことで、挫折も少なく、セールストークを改善することができます。

また、挫折しないコツは「まずは書く習慣をつける」「1褒め1改善」「上司に仮説を立てて質問」でした。

1つずつ、やれるところから始めてくださいね。

小さな積み上げで、あなたの1ヶ月後のトークは大きく変わります。

最後にはドカンと成長し、売上も上がっていくので、1歩ずつ進んでいきましょう。

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