こんにちは！
あなたの営業をブログで応援、ショウ（プロフィール）です！
「営業で無駄が多い気がする…」
「どれだけ営業をがんばっても、成果が上がらない」
「何か解決方法はないかな」
そんな方向けの記事です。
営業成績を上げるためには「効率の良い」営業が欠かせません。
しかし、何をすれば効率アップになるのか、分からないことも多いですよね。
そこで1番に行いたいのが、「無駄」の徹底的な削減です。
僕自身、本当にムダの多い営業をしてきました。
それが原因で、スペックの高い後輩（旧帝大の現役大学生）に抜かれそうにもなりましたし、焦りや不安・ストレスも一時期多くなっていたのです。
その反省から、最短で結果を出すために「やってはいけないこと」と、無駄のカット方法をお伝えします。
営業における無駄なことは何か？
そもそも、営業におけるムダとは何でしょうか。
個人が原因で生まれるムダは主に以下の3つです。
- 改善のムダ…精神論による研修・練習
- 業務のムダ… 書類の不備・書き直し
- 顧客対応のムダ…クレーム対応&見込みのない客への営業
何が無駄なのかを理解することで、その後の改善がスムーズにできます。
カンタンにそれぞれ解説しますね。
営業の無駄①：研修・練習のムダ…精神論・センス論
まずは僕がもっとも問題だと思っている「研修・練習のムダ」です。
どんな職種でも、成果を出すためには練習や勉強が必要ですよね。
営業も、もちろん練習・勉強の量や質が求められます。
しかし、多くの営業を行う会社では「練習・勉強でムダが多い」と僕は感じます。
僕の会社でも、以下のことは日常的なことでした。
- 深夜2時までの研修
- 朝まで飲み・麻雀・ゲームなどに付き合わせる
- 「とにかくやれ」という雰囲気
- 「新人は出勤を増やすのが当然」という圧力
深夜遅くまで、眠い目をこすって練習することは効率的ではないですよね。
しかし、僕の会社では入社当時、「夜残って努力する奴は偉い」という雰囲気がとても強かったのです。
また「とにかく数をこなせ」という声かけは一見分かりやすいですが、営業では、がむしゃらにやっても結果は出ません。
僕も実際、最初の1ヶ月で「言われた通りに頑張ってるのに、なんで結果が出ないんだ？」と悩んでしまったんです。
「数をこなすこと（＝大量に行動すること）」は、PDCAなどのように、「〇〇すればいいかも？」という考え方があって初めて意味があります。
参考：考え方と行動の順序について→できる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】
なので以上のような「精神論」で、営業に関わる新人・若手世代が疲れてしまう。
これが1つ目のムダだと考えます。
営業の無駄②：業務の問題… 書類の不備・書き直し
2つ目は業務上の問題から。
これは、営業側の準備・練習不足で発生します。
例えば以下のとおり。
- 書類・必要な資料忘れ
- 書類の不備
- 時間切れによる再訪問（再商談）
書類や資料を忘れては、契約どころではありませんよね。
僕自身も書類を忘れてしまって、翌日に再営業をした経験があります。
上司に怒られたのはもちろん、本当ならば新規営業に行けたので、売上を上げるチャンスを逃してしまったのです…。
これでは同期や先輩と差がついてしまうのは明らかですよね。
また、営業の流れをスムーズに再現できないと、時間が足りない恐れがあります。
時間切れになってしまうと、これも再度、営業に行かなければいけません。
そのため…
- 書類のどこに記入が必要か？
- どの順番で説明・記入するとスムーズか？
- 印鑑は何箇所？銀行印？認め印でいい？
- よくお客さんが間違える箇所は？
以上の質問には即座に答えられるくらいの準備は必要ですね。
逆に、上記4つができないと、間違いなく現場であたふたしてしまい、タイムロスが生まれます。
お客さんも次の用事がある場合がほとんど。
スピーディに契約作業ができないと再営業のリスクが高まるわけですね。
ということで「準備不足による業務のムダ」が2つ目です。
営業の無駄③：顧客対応の問題…クレーム対応&見込みのない客への営業
3つ目のムダは「顧客対応」です。
営業でムリをした結果、本来は無いはずのクレームや顧客対応が発生してしまう。
それが「ムダな顧客対応」です。
以下のように、無理やり契約を取りに行くと、後々の対応に困ることになります。
- 「なぜ今始めないのですか？」「絶対損しますよ」などプレッシャーをかけまくって契約を取った
- 「必ず数字が上がります」「絶対に〇〇をしてみせます」など、出るかわからない成果を約束した
プレッシャーをかけると、確かにその場で契約をしてもらえる数は増えます。
やっぱりお客さんは契約の際に迷うので、押せば押した分だけ、その場の売上はアップします。
これは僕の経験からも、そう言えます。
しかし、プレッシャーをかけすぎた場合、後々キャンセル・クレーム対応が大量に出ることに…。
「契約プランの変更をしたい。でも〇〇さんには来て欲しくない」などと言われることもあるんですね。
僕も月間ボーナスのためにゴリゴリ押していた時期に、お客さんからNGをもらったことがあります。（深く反省しました）
また、出るかわからない数字の約束は本当に危険です。
「あの時、結果が出るって言ったじゃないか！」
と、契約から数ヶ月後に大クレームになることもあるからです。
すると、自分の時間だけでなく、会社のコールセンター・事務、最悪上司までムダな顧客対応の時間を作ることに。
つまり、契約欲しさの「できますよ！」はムダを作り、未来の自分の営業時間を奪うことになるのです。
営業の無駄をなくすためにできる3つのコトとは？
では、ここまでの「ムダ」をなくすために営業パーソンができることは何でしょうか？
先ほどのムダに対して、それぞれ以下の対処法があります。
- 改善のムダ…論理的な成功方法を知る
- 業務のムダ… 事前準備＆ダブルチェックの徹底
- 顧客対応のムダ…顧客目線の営業
1つずつ見ていきましょう。
無駄を改善①：営業の改善方法を知る
まずは「精神論」による練習・研修のムダを省く方法です。
これはズバリ「正しい成功方法」を理解することが重要。
「センス」「経験」などぼんやりした言葉ではなく、「何をどうすればいいのか？」を1つずつ把握すればいいのです。
そうすることで、
「今は〇〇の練習だな。その目的は〇〇だから、今日はここまで練習しよう」
「今月は〇〇がうまくいったけど、▲▲の改善ができなかった。来月の課題だな」
など、自分の目標や行動をコントロールできるようになります。
自分のやっていることの意味が感じられると、ストレスや不安は間違いなく減少します。
なのでぜひ、「何をすれば営業で結果が出るのだろうか？」を考えるようにしてください。
ただ、ここでまた間違えるといけないので、僕も詳しく記事で解説をしています。
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】で何をすると良いか、シンプルに説明しているので、目を通して見てください。
ムダな練習時間を削り、常に成長できると、周りとの成長スピードは段違いですよ。
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
無駄を改善②：事前準備＆ダブルチェックの徹底
2つ目の「業務上のムダ」を減らすには？
これは「準備＆確認の徹底」に尽きますね。
例えば、おすすめは次のとおり。
- 書類・必要な資料忘れ…前日・当日の指差しチェック
- 書類の不備…現場での指差しチェック
- 時間切れによる再訪問…上司とのロールプレイ
忘れ物が多い人は、前日と当日のダブルチェックをしましょう。
その時は「指差し確認」が効果的です。
よく電車の車掌さんがやってますが、指差しは本当にモレが減りますね。
「書類持った、ペンケース持った、資料が1枚目、2枚目、3枚目、カバンの汚れはナシ…」
という感じで1個ずつ、毎日の習慣にすると忘れ物にカンタンに気づけますよ。
契約処理の不備にも、心の中で「名前OK、住所OK、ふりがなOK…」と唱えながら、指差し確認でほとんど見つけられますね。
また、営業をスムーズに行うためにはロールプレイング（通称ロープレ）が1番ですね。
上司にお客さん役になってもらい、書類作成の流れを1から最後まで何度も繰り返し練習してください。
もう目をつぶっても、耳を塞いでも契約書類が0から完成するくらいになればOK。
ロープレのコツは「営業のトーク練習法！時間をムダにしないロープレの必勝法とは？」でも解説しましたので、参考にしつつ改善すると◎ですよ。
【初心者必見】営業のトーク練習法！本当に力になるロープレ&1人でできる方法を徹底解説！
無駄を改善③：顧客目線の営業
「顧客対応のムダ」には「顧客目線」の営業を続けることです。
ここまで読んでいただいた方はお分かりかと思いますが、「売上をあげたい」「契約をこの場で取りたい」は営業側の都合ですよね。
そこから脱出し、お客さんの立場を大切にすることができれば、不要な顧客対応は発生しません。
なので、お客さんが「今日決めるのが不安…」というのであれば、
- 不安はどこから来るか？
- その解決は今日できるかどうか？
この2点だけを確認すればOK。
BtoCの個人営業なら家族の意見が必要だったり、BtoBの法人営業なら上司の承認が必要だったりしますよね。
それなのに無理やり「なぜ決められなんですか？」と言っていては、お客さんの信頼は得られないのです。
「顧客目線」がいまいちピンとこない、自分にできているか不安…と言う方は営業トークのコツとは？ダメ営業マンだった過去の自分に教えたい三大原則を参考にしてください。
イラスト付きで解説しているので、イメージが深まるはずですよ。
営業トークのコツとは？ダメ営業マンだった過去の自分に教えたい三大原則
まとめ：営業の無駄は個人で改善の余地がたくさんある
ここまで、営業の無駄と改善法をご紹介しました。
今からできる改善方法は以下の通りです。
- 改善のムダ…論理的な成功方法を知る
- 業務のムダ… 事前準備＆ダブルチェックの徹底
- 顧客対応のムダ…顧客目線の営業
1つずつ実行することで、営業の効率は確実にアップします。
効率の良い営業を実現していくことで、自然とあなたの結果は上がりますよ。
ぜひこれを機に、他の記事も読んで学習してみてくださいね。
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