こんにちは！
あなたの営業をブログで応援、ショウ（プロフィール）です！
「営業で訪問先の下調べをしたい」
「営業当日、いつもバタバタしてしまう」
「お客さんに会わせた会話がしたい」
そんな方向けの記事です。
「やるかどうか」で大きく差がつく下調べ。
ただ、そのやり方は人それぞれで、「どうやったらいいの？」という方も多いはず。
そこで今回は僕の下調べ方法をお伝えします。
今回は「グーグルマップ」を活用していきますね。
メリットは以下のとおり。
- 当日の営業開始までの流れがイメージできる
- お客さんの趣味/家族構成の予想ができる
- お客さんの生活のイメージができる
なお、今回は個人営業の事例を中心にお伝えします。
法人営業の方は、家庭を会社に置きかえて読んでいただければ幸いです。
（応用は全然できるはずです）
ではさっそくいきましょう！
営業の下調べでチェックしたい項目とは？
そもそも、下調べではどんなことをチェックすればいいのでしょうか。
それは以下の5つです。
- 営業先までの経路
- 周辺の住宅/施設
- 周囲の競合サービス
- お客さんの好きor興味のあること
- お客さんの家族構成orつながり
アクセスだけでなく、会話のネタになりそうなことを調べるんですね。
提案はもちろん、より良い準備に役立つ情報が得られる場合もあるので、しっかりと行いたいところ。
実は、どれもがグーグルマップで調べられます。
技術の進歩がちょっと恐ろしいですが、使えるならば使うのが営業ですよね。
くわしく見ていきましょう。
グーグルマップでできる5つの下調べと活用法
ではここから実践的な内容になります。
先ほどの5つのポイントについて、
なぜ必要か？
どう調べるか？
どう営業に生かすのか？
以上の3つのポイントを中心にご説明していきますね。
①：営業先までの道のり
まず、営業先への道のりを調べましょう。
当日になって道のりを調べると、渋滞・遅延などに巻きこまれる危険性があります。
遅刻すると、どうしても焦ってしまいますよね。
焦ったまま営業を始めると、自分のペースで話すことができず、いいスタートが切れません。
なので余裕を確保するためにも、道のりは必ず調べておきたいですね。
これはカンタンですね。
目的地を入力して、「経路」を調べるだけです。
車の場合は駐車スペース、電車の場合は時刻も合わせて確認したいですね。
経路を調べたら、スケジュールを組みます。
10分〜15分くらい余裕を持っておくと、当日焦らずにすみますよ。
②：営業先の周辺施設・建物
ここから少しずつ面白くなっていきます。
2つ目は「営業先の周辺施設」です。
周辺施設を調べる目的は「お客さんの生活圏を予想し、最初の会話のネタにする」こと。
会話のネタとして、家の周りの施設はとても便利です。
話題のラーメン屋さん、激安スーパー、最寄りの駅までのアクセス…。
どれも初対面の緊張をほぐすにはぴったりの話題になります。
グーグルマップで営業先を調べて、その周辺を眺めれば基本的にOKです。
僕は以下の項目をチェックします。
- 都市部か？市街地か？田舎か？
- 最寄り駅までの距離は？
- 個性的な店や施設はないか？
他にも、自分の商材に関係するモノを見ておくといいでしょう。
例えば僕の場合、「子ども向けの学習用教材」営業のための下調べなので…
- 最寄りの小中学校
- 病院
- 近くのショッピングモール
なども話題のネタになるので、良くチェックしています。
雑談の特に1番最初に使うと◎です。
いきなり商品に関する話題から入ると、営業感が強すぎますよね。
それを避けつつも、テンプレート感を薄めるために活用してください。
お客さんの世代や状況に合った施設をチョイスすると、さらに良いですね。
例）
話題のラーメン屋→サラリーマン・お父さんに
激安スーパー→主婦・お母さんに
また、施設のことではなく、「お客さん」のことを聞くのがポイントです。
◎「あそこのラーメン屋さん、テレビで見たことがあります。行ったことありますか？」
NG「あそこのラーメン屋さんって、テレビに出てましたよね？」（←誰とでもできる会話）
◎「あのスーパーって、結構テレビにも出てますよね。良く行かれますか？」
NG「あのスーパーって、本当に安いんですか？」
なお、もう少し色々な雑談パターンを身につけて、営業に生かしたい方は【営業の雑談ネタ】6コの具体例でお客さんとの沈黙を回避しよう！も参考にどうぞ。
【営業の雑談必勝法】オススメ質問例を限定公開！すぐ使える6種のテンプレートとは？
③：競合サービスを調べる
3つ目は競合のチェックです。
地域や営業先によって、競合となるサービスやモノは変わってきますよね。
対策も競合によって異なるはずです。
つまり、事前に競合の予測ができたら、適切な対策ができ、契約率がアップする、ということです。
心構えがあるとないでは大違いなので、ぜひチェックしてほしい項目です。
基本的には、周辺施設と同じで、訪問先の周辺を地図を見て確認してください。
また、競合調査は「インターネット検索」とセットで使うのがおすすめです。
なぜなら、お客さんは「競合の施設 場所の名前」で検索するから。
具体例で見ていきましょう。
たとえば、「子供用の学習テキスト」の訪問販売の場合、以下のような施設をチェックします。
- 学習塾
- 個別指導の塾
- 周辺の大学（＝家庭教師）
次に、インターネット検索で
「学習塾 名古屋市 港区」
「個別指導 名古屋市 港区」
「家庭教師 名古屋市 港区」
と検索します。
その結果、出てくる施設やサービスは、お客さんが同時に検討している可能性が高い、というわけですね。
なので、名前はもちろん、そこのHPのチェックと対策をする必要が出てきます。
対策として有効なのは「お客さんが何を求めているか？」を考えることです。
先ほどの「子ども向けの教材」の例で説明すると、
「学習塾」が多い地域では、お客さんは「塾と教材の違い」を知りたがるケースが多いです。
なので、トークの中で「塾には出来ないこと」を意識して説明すると、信頼の獲得につながるのですね。
また、そもそも、お客さんは「塾や教材」などのサービスがほしいわけではありません。
- 「子どもの成績が上がって安心している自分」
- 「子どもが楽しく高校に通う姿」
などが欲しいのですね。
これをトークの中で整理するのがコツです。
「そうそう、本当は子どもが勉強するならなんでもいいのよ」となり、競合が関係なくなりますよ。
なお、この話は「ニーズ」と「ウォンツ」の違いを知っていると、カンタンに理解できます。
ニーズとウォンツ？営業マンが知るべき違いと引き出し方を解説！【トーク例付き】もあわせてチェックしてみてくださいね。
ニーズとウォンツの違いとは？営業が知るべきこと＆引き出し方を解説！【トーク例付き】
④：お客さんの好きor興味のあること
4つ目はお客さんの趣味や、興味の下調べです。
実はこれもグーグルマップで見つかる情報があるので、チェックしていきましょう。
あなたは雑談をするとき、「興味のあること」と「興味ないこと」ならどっちが楽しいですか？
間違いなく、答えは「興味あること」だと思います。
楽しく話をしてもらえると、あなたへの印象は確実によくなります。
なので事前にお客さんの好きなことが分かるなら、ぜひ把握したいわけですね。
グーグルマップの「ストリートビュー」機能を使います。
手順は以下のとおり。（スマホの場合。PCもほぼ一緒です）
- 営業先の住所を入れる。
- 結果が出てくる。
- 画面左下の「写真」をタップ。
これだけです。
すると、建物の周りの写真が360°見えるようになります。
これをチェックしていきましょう。
- 外に趣味に関係するものはあるか？（バイク・スポーツ用品など）
- 車の車種は？
- 庭の手入れ・木や花はあるか？
- その他、気になるものは？
チェックして、見つかったものを予習しておくのがベストな使い方です。
- 趣味…どんな所が面白いのか？有名な場所・人は？
- 車種…名前は？機能は？ファミリー向け？趣味？
- 庭の手入れ…几帳面？大雑把？
それを元に雑談をして、距離を縮められるといいですね。
＊なお、画像が最新ではないことには注意してください。
グーグルマップの写真は、1〜3年の周期で更新されるそうです。
「可能性が高い」程度に活用しましょう。
どうやって話を展開するか迷う場合は、コミュニケーションを学んでから下調べするとスムーズです。
営業中の会話もコツがあって、変えられる部分が多いので、営業のコミュニケーションを5STEPで改善！未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開！も参考にしてください。
営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開！【保存版です】
⑤：お客さんの家族構成
最後は家族構成です。
この辺はやり過ぎるとストーカーっぽいので、気をつけつつ活用してください。
営業では、「財布を握っている人」と「必要としている人」の把握が必要です。
なぜなら、営業時にこの人たちとしっかり話が出来ないと、契約にならなかったり、キャンセルになったりするからですね。
複雑な場合だと、
- 子どもが困っている
- お母さんが解決方法を知りたい
- お父さんは無関心
- お金を出すのはおばあちゃん
などもあったりします。
つまり、キーパーソンを把握するのに、家族構成はいい情報になるのですね。
（＊本当はアポを取る段階で分かると良い。今回は聞けていない場合の方法です。）
調べ方、と言うか予想の方法は以下のとおり。
- 同じ敷地内に2件家がある→祖父母も関わっているかも
- 車の駐車スペースが3,4台以上ある→2世帯以上？大家族？
- 逆に駐車スペースが1台くらい→核家族？
- 団地/アパート→核家族？
他にも色々あると思いますので、探してみてください。
予想を元に、さりげなく質問すると◎です。
2世帯っぽい場合は…
「おじい様やおばあ様は、今回私が伺うのはご存知でしたか？」
などと聞いてみるといいでしょう。
また、兄弟が多そうな家族であれば、それを元に会話をするのもいいですね。
例）「車がけっこうありましたが、みなさん一緒に住まれているんですか？」
これは個人営業の場合ですが、兄弟の多い家族ほど、家やモノにかけられるお金は少なくなります。
言いかえると、金銭面での不安が大きくなりやすいんですね。
なので、「兄弟で安くなる」「2人目以降も使える」「全員が安心して過ごせる」などの声かけも準備できるといいでしょう。
まとめ：下調べはグーグルマップを活用すべし
今回ご紹介した、下調べのポイントは以下の5つでした。
- 営業先までの経路
- 周辺の住宅/施設
- 周囲の競合サービス
- お客さんの好きor興味のあること
- お客さんの家族構成orつながり
「事前にできることが意外と多い！」と思ってもらえたら嬉しいです。
何もやらずに行くのと、下調べに取り組んでから行くのでは大きな差がありますよね。
ぜひこれを参考に、1つでもやってみてください。
なお、これらの下調べを生かすためにも、普段から営業力を高める努力が欠かせません。
「どのように成長していくべきか？」は営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】で説明しています。
やることがはっきりすると、モヤモヤもなくなり、売上も目に見えて変わってきますよ。
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