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営業の下調べは圧倒的にグーグルマップがおすすめ!【1分でやれる】

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「営業で訪問先の下調べをしたい」
「営業当日、いつもバタバタしてしまう」
「お客さんに会わせた会話がしたい」

そんな方向けの記事です。

「やるかどうか」で大きく差がつく下調べ。

ただ、そのやり方は人それぞれで、「どうやったらいいの?」という方も多いはず。

そこで今回は僕の下調べ方法をお伝えします。

今回は「グーグルマップ」を活用していきますね。

グーグルマップ‥グーグルの地図サービス

メリットは以下のとおり。

  • 当日の営業開始までの流れがイメージできる
  • お客さんの趣味/家族構成の予想ができる
  • お客さんの生活のイメージができる

なお、今回は個人営業の事例を中心にお伝えします。

法人営業の方は、家庭を会社に置きかえて読んでいただければ幸いです。
(応用は全然できるはずです)

ではさっそくいきましょう!

営業の下調べでチェックしたい項目とは?

そもそも、下調べではどんなことをチェックすればいいのでしょうか。

それは以下の5つです。

  1. 営業先までの経路
  2. 周辺の住宅/施設
  3. 周囲の競合サービス
  4. お客さんの好きor興味のあること
  5. お客さんの家族構成orつながり

アクセスだけでなく、会話のネタになりそうなことを調べるんですね。

提案はもちろん、より良い準備に役立つ情報が得られる場合もあるので、しっかりと行いたいところ。

実は、どれもがグーグルマップで調べられます。

技術の進歩がちょっと恐ろしいですが、使えるならば使うのが営業ですよね。

くわしく見ていきましょう。

グーグルマップでできる5つの下調べと活用法

ではここから実践的な内容になります。

先ほどの5つのポイントについて、

なぜ必要か?
どう調べるか?
どう営業に生かすのか?

以上の3つのポイントを中心にご説明していきますね。

①:営業先までの道のり

まず、営業先への道のりを調べましょう。

なぜ「道のり」が必要か?

当日になって道のりを調べると、渋滞・遅延などに巻きこまれる危険性があります。

遅刻すると、どうしても焦ってしまいますよね。

焦ったまま営業を始めると、自分のペースで話すことができず、いいスタートが切れません。

なので余裕を確保するためにも、道のりは必ず調べておきたいですね。

どうやって「道のり」を調べるか?

これはカンタンですね。

目的地を入力して、「経路」を調べるだけです。

車の場合は駐車スペース、電車の場合は時刻も合わせて確認したいですね。

どう営業に生かすのか?

経路を調べたら、スケジュールを組みます。

10分〜15分くらい余裕を持っておくと、当日焦らずにすみますよ。

②:営業先の周辺施設・建物

ここから少しずつ面白くなっていきます。

2つ目は「営業先の周辺施設」です。

なぜ「周辺施設」が必要か?

周辺施設を調べる目的は「お客さんの生活圏を予想し、最初の会話のネタにする」こと。

会話のネタとして、家の周りの施設はとても便利です。

話題のラーメン屋さん、激安スーパー、最寄りの駅までのアクセス…。

どれも初対面の緊張をほぐすにはぴったりの話題になります。

どうやって「周辺施設」を調べるか?

グーグルマップで営業先を調べて、その周辺を眺めれば基本的にOKです。

僕は以下の項目をチェックします。

  • 都市部か?市街地か?田舎か?
  • 最寄り駅までの距離は?
  • 個性的な店や施設はないか?

他にも、自分の商材に関係するモノを見ておくといいでしょう。

例えば僕の場合、「子ども向けの学習用教材」営業のための下調べなので…

  • 最寄りの小中学校
  • 病院
  • 近くのショッピングモール

なども話題のネタになるので、良くチェックしています。

どう営業に生かすのか?

雑談の特に1番最初に使うと◎です。

いきなり商品に関する話題から入ると、営業感が強すぎますよね。

それを避けつつも、テンプレート感を薄めるために活用してください。

お客さんの世代や状況に合った施設をチョイスすると、さらに良いですね。

例)
話題のラーメン屋→サラリーマン・お父さんに
激安スーパー→主婦・お母さんに

また、施設のことではなく、「お客さん」のことを聞くのがポイントです。

◎「あそこのラーメン屋さん、テレビで見たことがあります。行ったことありますか?」
NG「あそこのラーメン屋さんって、テレビに出てましたよね?」(←誰とでもできる会話)

◎「あのスーパーって、結構テレビにも出てますよね。良く行かれますか?」
NG「あのスーパーって、本当に安いんですか?」

なお、もう少し色々な雑談パターンを身につけて、営業に生かしたい方は【営業の雑談ネタ】6コの具体例でお客さんとの沈黙を回避しよう!も参考にどうぞ。

【営業の雑談ネタ】6コの具体例でお客さんとの沈黙を回避しよう!

③:競合サービスを調べる

3つ目は競合のチェックです。

なぜ「競合のチェック」が必要か?

地域や営業先によって、競合となるサービスやモノは変わってきますよね。

対策も競合によって異なるはずです。

つまり、事前に競合の予測ができたら、適切な対策ができ、契約率がアップする、ということです。

心構えがあるとないでは大違いなので、ぜひチェックしてほしい項目です。

どうやって「競合のサービス」を調べるか?

基本的には、周辺施設と同じで、訪問先の周辺を地図を見て確認してください。

また、競合調査は「インターネット検索」とセットで使うのがおすすめです。

なぜなら、お客さんは「競合の施設 場所の名前」で検索するから。

具体例で見ていきましょう。

たとえば、「子供用の学習テキスト」の訪問販売の場合、以下のような施設をチェックします。

  • 学習塾
  • 個別指導の塾
  • 周辺の大学(=家庭教師)

次に、インターネット検索で

「学習塾 名古屋市 港区」
「個別指導 名古屋市 港区」
「家庭教師 名古屋市 港区」

と検索します。

その結果、出てくる施設やサービスは、お客さんが同時に検討している可能性が高い、というわけですね。

なので、名前はもちろん、そこのHPのチェックと対策をする必要が出てきます。

どう営業に生かすのか?

対策として有効なのは「お客さんが何を求めているか?」を考えることです。

先ほどの「子ども向けの教材」の例で説明すると、

「学習塾」が多い地域では、お客さんは「塾と教材の違い」を知りたがるケースが多いです。

なので、トークの中で「塾には出来ないこと」を意識して説明すると、信頼の獲得につながるのですね。

また、そもそも、お客さんは「塾や教材」などのサービスがほしいわけではありません。

  • 「子どもの成績が上がって安心している自分」
  • 「子どもが楽しく高校に通う姿」

などが欲しいのですね。

これをトークの中で整理するのがコツです。

「そうそう、本当は子どもが勉強するならなんでもいいのよ」となり、競合が関係なくなりますよ。

なお、この話は「ニーズ」と「ウォンツ」の違いを知っていると、カンタンに理解できます。

ニーズとウォンツ?営業マンが知るべき違いと引き出し方を解説!【トーク例付き】もあわせてチェックしてみてくださいね。

ニーズとウォンツの違いとは?営業が知るべきこと&引き出し方を解説!【トーク例付き】

④:お客さんの好きor興味のあること

4つ目はお客さんの趣味や、興味の下調べです。

実はこれもグーグルマップで見つかる情報があるので、チェックしていきましょう。

なぜ「好き・興味」が必要か?

あなたは雑談をするとき、「興味のあること」と「興味ないこと」ならどっちが楽しいですか?

間違いなく、答えは「興味あること」だと思います。

楽しく話をしてもらえると、あなたへの印象は確実によくなります。

なので事前にお客さんの好きなことが分かるなら、ぜひ把握したいわけですね。

どうやって「好き・興味」を調べるか?

グーグルマップの「ストリートビュー」機能を使います。

手順は以下のとおり。(スマホの場合。PCもほぼ一緒です)

  1. 営業先の住所を入れる。
  2. 結果が出てくる。
  3. 画面左下の「写真」をタップ。

これだけです。

著作権の関係でぼかしてます

すると、建物の周りの写真が360°見えるようになります。

これをチェックしていきましょう。

  • 外に趣味に関係するものはあるか?(バイク・スポーツ用品など)
  • 車の車種は?
  • 庭の手入れ・木や花はあるか?
  • その他、気になるものは?

どう営業に生かすのか?

チェックして、見つかったものを予習しておくのがベストな使い方です。

  • 趣味…どんな所が面白いのか?有名な場所・人は?
  • 車種…名前は?機能は?ファミリー向け?趣味?
  • 庭の手入れ…几帳面?大雑把?

それを元に雑談をして、距離を縮められるといいですね。

*なお、画像が最新ではないことには注意してください。

グーグルマップの写真は、1〜3年の周期で更新されるそうです。

「可能性が高い」程度に活用しましょう。

どうやって話を展開するか迷う場合は、コミュニケーションを学んでから下調べするとスムーズです。

営業中の会話もコツがあって、変えられる部分が多いので、営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!も参考にしてください。

営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!

⑤:お客さんの家族構成

最後は家族構成です。

この辺はやり過ぎるとストーカーっぽいので、気をつけつつ活用してください。

なぜ「家族構成」が必要か?

営業では、「財布を握っている人」と「必要としている人」の把握が必要です。

なぜなら、営業時にこの人たちとしっかり話が出来ないと、契約にならなかったり、キャンセルになったりするからですね。

複雑な場合だと、

  • 子どもが困っている
  • お母さんが解決方法を知りたい
  • お父さんは無関心
  • お金を出すのはおばあちゃん

などもあったりします。

つまり、キーパーソンを把握するのに、家族構成はいい情報になるのですね。

(*本当はアポを取る段階で分かると良い。今回は聞けていない場合の方法です。)

どうやって「家族構成」を調べるか?

調べ方、と言うか予想の方法は以下のとおり。

  • 同じ敷地内に2件家がある→祖父母も関わっているかも
  • 車の駐車スペースが3,4台以上ある→2世帯以上?大家族?
  • 逆に駐車スペースが1台くらい→核家族?
  • 団地/アパート→核家族?

他にも色々あると思いますので、探してみてください。

どう営業に生かすのか?

予想を元に、さりげなく質問すると◎です。

2世帯っぽい場合は…

「おじい様やおばあ様は、今回私が伺うのはご存知でしたか?」

などと聞いてみるといいでしょう。

また、兄弟が多そうな家族であれば、それを元に会話をするのもいいですね。

例)「車がけっこうありましたが、みなさん一緒に住まれているんですか?」

これは個人営業の場合ですが、兄弟の多い家族ほど、家やモノにかけられるお金は少なくなります。

言いかえると、金銭面での不安が大きくなりやすいんですね。

なので、「兄弟で安くなる」「2人目以降も使える」「全員が安心して過ごせる」などの声かけも準備できるといいでしょう。

まとめ:下調べはグーグルマップを活用すべし

今回ご紹介した、下調べのポイントは以下の5つでした。

  • 営業先までの経路
  • 周辺の住宅/施設
  • 周囲の競合サービス
  • お客さんの好きor興味のあること
  • お客さんの家族構成orつながり

「事前にできることが意外と多い!」と思ってもらえたら嬉しいです。

何もやらずに行くのと、下調べに取り組んでから行くのでは大きな差がありますよね。

ぜひこれを参考に、1つでもやってみてください。

なお、これらの下調べを生かすためにも、普段から営業力を高める努力が欠かせません。

「どのように成長していくべきか?」は営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】で説明しています。

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