こんにちは！
あなたの営業をブログで応援、ショウ（プロフィール）です！
「営業で使える”褒めるコツ”を知りたい」
「褒め上手になりたいけど、なかなかパッと思いつきません…なにか方法を教えてください」
そんな方向けです。
営業は、お客さんとの距離をいかに縮めるか、が大切な勝負。
そのために、色々な武器を身につけておきたいですよね。
そこで多くの人が実際に試しているのが「褒めること」だと思います。
ただ、「褒め方」そのものって、あまり習うチャンスがないですよね。
なのであなたも、タイミングを間違えたり、ポイントを間違えたりして失敗した経験があるかもしれません。
その失敗で、売上アップのチャンスを逃しては、もったいないですよね。
なので、この記事は「褒めたい時に、バッチリ褒められる方法」をお伝えします。
営業はもちろん、300人以上の子どもを家庭教師として教えた経験なども生かして、お伝えしますよ！
では早速いきましょう！
褒め上手の2つの特徴とは？褒める準備を整えよう
まず最初に、褒め上手の人の特徴をチェックします。
あなたもその特徴を意識すると、「褒める準備」が自然とできるようになりますよ。
それは以下の2つです。
- ：良い所を探すクセがある
- ：「褒めよう」と思っている
1：良い所を探すクセがある
1つ目は「良い所を探すクセがある」ことです。
いつも良い所を探す人は、「褒めたい！」と思ったときにすぐに褒めるポイントを見つけることができます。
逆に、悪い所ばかり見つけてしまう人は、褒めるのが苦手な人が多いです。
具体例を見てみましょう。
こんな特徴を持つ、ある人がいたとします。
- 人助けが好き
- お年寄りや動物に優しい
- 愛と勇気をモットーにしている
いかにも素敵な人ですね。
しかし、こんな弱点もその人にはあります。
- 水にちょっと濡れただけで元気がなくなる
- 他人がいないと復活できない
- 他人と食事に行かない
これだけ読むと、先ほどと同じ人だったとしても、情けない人に見えますよね。
…この人、誰かわかりますか？
実は「アンパンマン」なのですが、何が言いたいかというと、要は「目の付け所が大事」ということですね。
ちょっと視点を変えただけで、同じ人でも、良く見えたり、情けなく見えたりするのです。
つまり、「ジャムおじさんとバタコさんがいないと何もできないだろ！」と思うのか、「みんなのヒーローで、子どもに愛されて、愛と正義だなんて、まあ素敵な人でしょう」と思うのかはあなた次第なのです。
なのであなたも、ぜひ相手の「良いところ」を見つけるように心がけてみてください。
それだけで、一気に褒める準備が整います。
2：「褒めよう」と思っている
2つ目の特徴は「褒めよう」と思っていることです。
なかなか習慣として相手を褒められる人って、実は少ないのです。
あなたの周りで、「あの人はいつも周りを褒めてるなあ」って人はどれくらいいるでしょうか？
僕の経験だと、10人に1人いるかどうかです。
SNSとかが良い例ですね。
twitterなど、自分の「いいね」の数は気になりますよね。
他の人と比べて、何で自分には♡が少ないのか…と思ったりします。
でも、どれだけ自分が他の人に「いいね」をしたかは気にしないんですね。
つまり、
【みんな、褒められたい】のです。
営業の場でも、これは注意しないといけません。
例えば、仕事中に、こう思うこともありますよね。
「わざわざ来てるのに、こんな対応されるなんて」
「どうして、自分がこんな仕事をしないといけないのか」
「無視ばかりされてしんどい」
ですが、これは全て「自分目線」なんです。
「がんばっている自分を認めてほしい、褒めてほしい」と思っていると、このように思ってしまうのですね。
すると、お客さんを褒めることになかなか意識が向きません。
もちろん自分をねぎらうことも必要ですが、商談中は相手に注意を向けるようにしてくださいね！
褒め方3ステップ「見つける」「伝える」「深める」
ではここから、褒め方の3つのコツをお伝えします。
褒めるときは、次の3つがポイントです。
- 見つける
- 伝える
- 自分を出す
昔の僕もそうでしたが、「褒めよう褒めよう」と思うと、逆にどうしていいか分からなくなるんですね。
なので、ステップに分けることが重要です。
そのコツを1つずつ掴むことで、あなたも褒め上手になれます。
では、見ていきましょう。
コツ①：見つける
まずは、褒める「ポイント」探しから。
ポイントの見つけ方は、以下の2つがカギです。
- 1：こだわり
- 2：理由（=価値観）
褒めるポイントはどこか？
それはズバリ、「こだわり」です。
そもそも、褒められてうれしいのは、どんな時でしょうか？
それは、「自己重要感」が認められるときです。
言いかえると、自分が大切にされている、と思えるとき、人は嬉しいのですね。
では、「自分が大切に思われている」と感じられるのはどんな時でしょう？
それこそが、「自分が大切にしていること」をほめられる時です。
なので、「こだわり」をほめるんですね。
そして、こだわりとは、「普通と違うところ」です。
なので、まずは相手の「なんか違うな」思った所を深掘りしてください。
以下のポイントが特におすすめです。
- 身につけているもの
- 趣味
- 飾っているもの
- スマホケース・待ち受け
- 財布など小物
※参考にした本のレビューはこちら：【本紹介】『神トーーク』が営業のトーク改善に予想を超えて神だったので紹介する
こだわりが見つかったら、次は「理由」です。
なぜなら、ここを忘れると「かっこいい時計ですね！」「おしゃれな靴ですね！」で終わってしまい、薄っぺらいホメ言葉になりがちだから。
「なぜ、それをこだわるのか？」を聞いてください。
その価値観を知ることで、話し相手とのキョリは一気に縮まります。
1つ具体例を出しますね。
庭を花や芝を整え、キレイにしているA,B,Cさんがいたとします。
この人たちに、「素敵なお庭ですね！」だけだと、褒め言葉としては、ちょっと弱いですよね。
なので、理由を探っていきましょう。
「どうして庭のお手入れをされているのですか？」と聞いたとすると、以下のような答えが予想できます。
- Aさん：近所の人が喜んでくれるから
- Bさん：昔から花が好き
- Cさん：育つのが楽しみ
それぞれ、こだわりの「理由」（=価値観）が分かりますか？
Aさんは、「人とのつながり」のために庭をキレイにするのです。
一方、Bさんは「花そのもの」が好き。
Cさんは「育つのを見ること」が楽しみなんですね。
ここまで分かると、その人の”人となり”が見えてきますよね。
なので、ここに焦点を当ててホメるのです。
コツ②：伝える
さて、「こだわり」と「理由」が分かったら、それをホメていきます。
いくら分かっていても、黙っていては何もおこりません。
ビビらず、ガンガン伝えていきましょう。
注意点は、「理由」を外さないこと。
理由がズレていると、相手の価値観に寄り添うことができず、相手とのキョリは縮まりません。
具体例をみてみましょう。
先ほどの「近所の人との交流が楽しみで、庭をキレイにする」Aさんに伝えるとします。
NG例は以下の通り。
「キレイなお庭ですね。実は僕も花が好きなんですよ！」
これだと、「ええ、まあ私も好きですね…。」で終わるのです。
なぜなら、Aさんにとっての庭は「交流」のための庭だから。
別に花でも木でも、交流のきっかけになればいいのです。
なので、Aさんに「花そのもの」をほめても、すごく喜ばれることはないのです。
では、どうやってAさんを褒めればいいのでしょうか？
僕が考えた例は次のとおりです。
「（理由をきいてから）なるほど〜。
こんなキレイなお庭が近くにあったら、散歩も楽しみになりそうですね。
ご近所の方がうらやましいです！」
この例は、Aさんの価値観である「交流のきっかけとしての庭」が褒められていますよね？
そこで初めてAさんの心がつかめる、というわけです。
そしてもちろん、この褒め方ではBさん、Cさんには響きませんよね。
- Bさんのように花好きなら？
- Cさんのように育つのが楽しみな人は？
それぞれ、考えてみてください。
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コツ③：深める
3つ目のポイントは、「深める」ことです。
そもそも、褒める目的は、お客さんや相手との関係を「深める」ことですよね。
なので、こだわりを「伝えただけ」では少しもったいないのです。
せっかくなので、もうひとアクションしましょう。
ここでけっこう差がついたりします。
それは、「自分の価値観も伝える」こと。
「あなた」という人のことも伝えることで、お客さんに親近感をもってもらいましょう。
というのも、さきほど、「あなたのこだわりを理解しましたよー」と伝えていますよね。
なので、最初よりも、相手はあなたの話をしっかり聞いてくれるんです。
この「価値観」が相手にも受け入れてもらえると、一気にキョリが縮まるんですね。
そこから話が弾み、お客さんの悩み事を引き出せるのです。
また具体例を見ていきましょう。
「交流のきっかけとしての庭」をもつAさん。
例えば僕なら、褒めた後に以下のように話します。
「僕も、会社の掃除は一生懸命やるんですよ。
自分の部屋だとなかなかできないんですが…。笑
誰かに見てもらえると、ちょっと嬉しいですよね！」
Aさんは「交流の道具」として庭を考えている方なので、「交流のきっかけとしての掃除」の話を考えてみました。
要は、相手に近い「価値観」や行動を伝えること、が大切なんですね。
すると、「庭」の話から「交流」の話になり、さらにAさんについて知るチャンスが増えていくのです。
相手に多く話をしてもらうことは、営業をはじめ人間関係の構築には必須なので、ここからきっかけをぜひ掴んでいってください。
ちなみに、もともと僕は最近まで2番の「伝える」までしか意識してませんでしたが、最近勉強して3つ目の「深める」を追加しました。
その時に参考にしたのがホスト塾のYoutube動画です。
営業と恋愛は似てるのか？ホスト塾の動画から学ぶ「売れる考え方」でも動画の紹介をしてますので、よければご参考にどうぞ。
褒め方と合わせて学ぶと効果倍増！その「会話のキホン」とは？
今回は、褒め上手の特徴と、3つの褒めステップをお伝えしました。
ぼんやりと「褒めよう、褒めよう」と思わずに、1つずつあなたのできることを増やしていってくださいね。
ところで、ここまでお読みいただいて…
でも、まだうまく行くか自信がありません…
褒め方以外にも、営業に使える方法を知りたいです！
こう感じた方は、営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開！【保存版です】も合わせて読んでください。
実は、今回ご説明した「褒め方」は、細かいテクニックの1つです。
その基本は、「コミュニケーション」にあるんですね。
なので、コミュニケーションを学んでおくことで、
- うまく「話す」「褒める」自信がつく
- 無意識に褒め上手になる
- 結果が早く出るようになる
などのメリットがあります。
なので…
✔︎営業を始めたばかりだ
✔︎トークにもっと自信をつけたい
✔︎今の営業成績に満足していない
✔︎基本から見直したい
と言う方は、ぜひチェックしてみてくださいね。
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では、また次の記事でお会いしましょう！
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