こんにちは！
営業の思考法×ブログ発信のショウ（プロフィール）です！
「営業が初めてなんだけど、失敗したくないなあ…」「営業のイメージを少しでも具体的にしておきたい」
そんな方向けです。
僕は学習教材の個人営業が初めての営業で、最初は全く売上が上がりませんでした。
その後考え方などの改善をして、月間700万円の売上が出るようになったんですね。
この記事では僕の初営業の失敗と「今ならこうする」という営業デビュー前にしたい準備についてお伝えします。
営業での「初めての」失敗とは？当日に起こったこと
僕は入社1週間で初営業に出ました。
結果は、残念ながら契約ならず。
通常の営業は1時間半〜2時間半かかりますが、1時間足らずで終了となってしまいました。
僕が具体的に失敗したのは次の3つです。
- 話すことに精一杯だった
- 心配なことが次々と出てきた
- クロージングが怖くてかけられなかった
1つずつお伝えしますね。
失敗1：話すことに精一杯だった
まず1番印象に残っているのは「自分だけ」がしゃべっていたことです。
「マニュアル通り話さなくては」という想いが強すぎたんですね。
緊張で口が乾いていたのもよく覚えています。
今思い返すと、そうとう早口でしゃべっていましたね。
自分の目線しか見えていなかったのです。
当然、お客さんの反応もそっけないものになります。
「まあ、そうだね」という答えばかりでした。
もっとお客さんのことを考えるべきだった。これが1つ目の失敗です。
失敗2：心配なことが次々と出てきた
次は心配しすぎたこと。
初営業では、話をしている最中にわからないことが沢山でてきたんてすね。
初めてなので当たり前といえば当たり前のことです。
ただ僕がいけなかったのは、それを顔やしぐさに出してしまったこと。
手を不自然に動かしたり、目線が泳いだり、口を触ったりするのは不安な証拠ですが、全てバッチリやってしまいました。
営業マンが頼りなければ、お客さんが不安になるのも自然なことですよね。
分からないことはしょうがないですが、顔に出さないこと。
それを心がければ良かったですね。
失敗3：クロージングが怖くてかけられなかった
最後の失敗は中途半端な営業になってしまったことです。
僕は営業中のお客さんの反応がいまいちだったので、正直な話、ビビりました。
「このお客さんは契約しないだろう…」
僕は「任せていただけますか？」と聞けなかったのです。
気に入っていただけましたか？
まあまあかな。
そうなんですね。気になる所はありましたか？
特にないね。（不満げに）
では…。また、検討されますか？
そうね。今日はありがとう。
僕はクロージングをせず、自ら契約を諦めたのです。最低でも「どうされますか？」と聞くべきでした。
（※クロージング：契約するか聞くこと。）
上司に怒られ、また今の自分でも喝を入れるとしたらこの失敗ですね。
契約を諦める人は営業マンではありません。
というこので、最大の失敗は怖がって「クロージング」をかけなかったことでした。
初めて営業までにやれば良かった3つの準備
ではここから「今の僕ならどんな準備をして営業に向かうのか？」を3つに分けてご紹介していきます。
- 考え方を鍛える
- 営業同行で頭を使う
- マニュアルの意味を考える
1つずつ解説しますね。
初営業までにしたいこと①：事前に考え方を鍛える
僕の1番の反省点は「考え方」にあります。
これから営業を初める方にはまずここから取り組むのがおすすめですね。
僕は「売らないと…！」と思って初営業に臨みました。
しかし、お客さんの反応を見て諦めてしまったのはお伝えした通りです。
常に「自分目線」でしか考えられなかったんですね。
ですが、その問題にはしばらく気づかず、数ヶ月売れない日々を過ごしました。
その後僕は自分の間違いに気づくのですが、人は「考え方」が間違っていると行動の全てを間違えます。
イメージは以下のとおり。
つまり、営業マンに必要な「考え方」を先に身につけるべきだった、と今は思います。
なのでこれから営業を始める方にはぜひ「考え方」をチェックしてほしいですね。
ちなみに、「相手目線」以外にも、営業マンがビジネスマンとして身につけておきたい考え方はいくつかあります。
詳しくはこちらの記事で解説しているので、確認しておくと将来の苦労が減りますよ。
できる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】
初営業までにしたいこと②：営業同行で頭を使う
2つ目は営業同行で成長しておくこと。
営業同行とは「先輩営業マンの実際の営業についていくこと」です。
実は僕も初営業前に同行がありました。
ただ、先輩に「地蔵になっていればいい」と言われたので、本当に先輩の営業をぼーっと見るだけだったんです。
しかし今思うと、これが失敗の原因になっていました。
僕は同行から全然学べていなかったのです。
先ほどお伝えしたように、デビューしてみると分からないことだらけ。
「一番最初のあいさつは何を言っていたか？」「自己紹介で強調していたのは？」「この時の先輩の反応はどうだったのか？」
…など気になることが山のように出てきたんですね。
そして、その結果悩みが実際の表情に出てしまっていたと思います。
事前にできることをやっておくと、不安は減らせます。
その1つになるのが営業同行です。先輩の営業から学び尽くしてから、本番に向かいましょう。
なのでこれから営業同行を控えている方は、疑問を持って同行に臨んでくださいね。
＊営業同行の準備・マナー・聞きたいポイントなどは【0から分かる営業同行】新人営業マンなら知るべきマナーと差がつく4つのポイントが詳しいです。
初営業までにしたいこと③：マニュアルの「意味」を考える
最後にしたいことは「マニュアルの意味を考える」ことです。
僕が研修でやっていたのは「マニュアルのバカ暗記」でした。
僕は暗記が得意で、トークマニュアル自体はすぐに覚えられたんですね。
実際の初営業でもスムーズに話すことはできました。
ただ、「なぜこの言葉をこのタイミングで話すのか？」については全然考えていなかったのです。
そのため、「タイミングや間の取り方・強調すべき点」などがむちゃくちゃになってしまったんですね。
するとお客さんに刺さるはずのマニュアルもただのお経にしかなりません。
なので、これから初営業を迎える方には「目的」と「手段」をしっかり意識して欲しいです。
そのための論理的な考え方はできる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】でご紹介しています。
※なお、マニュアルの暗記で困っている方は営業マニュアルの覚え方！1時間半のトークを1週間で丸暗記した4つの方法とは？【挫折知らず】が役に立ちますよ。
まとめ:初めての営業は準備が全て
僕が営業で失敗したのは以下の3つでした。
- 話すことに精一杯だった
- 心配なことが次々と出てきた
- クロージングが怖くてかけられなかった
初めての営業は、正直なところ「できなくて当たり前」。
しかし事前に準備をしたかどうかで、その後の成長スピードは大きく変わります。
なので今回は準備として、以下の3点をおすすめしました。
- 考え方を鍛える
- 営業同行で頭を使う
- マニュアルの意味を考える
特に1番おすすめなの「考え方を鍛える」ことですね。
以下の記事で解説していますので、読むと他の営業マンと差をつけられますよ。
できる営業マンの「ビジネスマインド」とは？シンプルな身につけ方を解説！【結果が出せる】
また「話し方」「商品知識」などをどう身につけたらいいのだろうか…？と悩んでいる方は順番を整理すると◎です。
以下の記事でその順番を初心者向けに丁寧に解説しています。
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
コメントを残す