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営業の方法とは?17の営業手法・特徴と求められるスキルを徹底解説!【2020年最新版】


「営業の方法を知りたいけど、色々あってよく分からない…。それぞれの手法の特徴って一体何?〇〇営業をまとめてほしい!」

そんな方向けです。

営業には様々な種類の方法がありますよね。

法人、個人営業から始まって、ルート・訪問・飛び込みなどなど…。

初心者には、「一体、何がどんな営業かさっぱり分からない!」となりがちです。

しかし、知識を整理することで、

  • 自分の会社のビジネスモデルが理解できる
  • 新しい営業手法が見つかる
  • 上司・部下との会話がスムーズになる
  • ライバルの分析がカンタンになる
  • 希望する営業の種類が分かる
  • 就活/転職でアピールしやすい
  • 自分に求められるスキルが分かる

などなど、様々なメリットがあります。

そこで今回は、数ある営業手法をその特徴とともにまとめました。

最新の営業方法から、昔ながらの手法まで、くまなくご紹介しますよ。

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では、さっそく見ていきましょう!

営業方法の分け方は?

手法を説明する前に、営業の「分類方法」について理解しましょう。

すると、よりカンタンに整理できますよ。

営業は以下の観点から分類がされています。

  • お客さんの(ターゲット)属性
  • 営業スタイル
  • 新規or既存
  • アポ獲得の種類

ではこれから、観点別で営業種類をチェックしていきます!

【お客さんの属性】の違いによる営業方法

まず最も有名だと思われる、お客さんの属性による分類があります。

  • 個人営業
  • 法人営業

1:個人営業(BtoC営業)

個人営業は、家庭向けの営業です。

一般の消費者・お客さんに商品やサービスを販売します。

具体的には、以下の商品などが有名です。

  • 不動産(住宅)
  • 証券
  • 保険
  • 自動車
  • 学習教材

保険の営業マン、車のディーラーなど、世間的にイメージされる「営業マン」は個人営業のことが多いですね。

特徴は、法人営業よりも「分かりやすさ」が必要なこと。

お客さんが専門知識を持っていないことが多いので、理解しやすく伝える力が重要になります。

1人1人とじっくり向き合うことができ、より多くの人と接することができるのが魅力と言えますね。

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僕は個人営業ひとすじなので、コツを別の記事でもご紹介していますよ。

参考:BtoC営業(個人営業)のコツとは?工夫しないと損する3つのポイント

2:法人営業(BtoB営業)

個人営業に対して、法人営業は、企業・団体・向けの営業です。

企業などに対して、業務に必要な商品・サービスを販売するのが仕事ですね。

  • 人材
  • 不動産
  • オフィス機器
  • 部品/材料
  • ITサービス

就活・転職を始めたばかりの人にはイメージしづらいかもしれませんが、会社にはなくてはならない存在です。

特徴はズバリ「大きな金額が動く」こと。

家庭と企業では、一回の契約で発生する金額が驚くほど違います。

個人営業では、お客さん1人あたりの単価は数万円〜数千万なのに対して、法人営業では場合によって億単位のお金も動きます。

そのため法人営業は多くの人と連携し、行動してもらうスキルが必要ですね。

取引先の担当者、上司はもちろん、自社の上司や他部門の人ともきちんとコミュニケーションを取れる人が求められます。

その分契約を勝ち取れた喜びは大きく、強いやりがいが感じられるはずですよ。

【営業スタイル】の違いによる営業方法

次は、営業スタイルによる営業手法をお伝えします。

具体的には、以下の3つがあります。

  • 訪問営業
  • インサイドセールス
  • 代理店営業

3:訪問営業(フィールドセールス)

訪問営業は文字のごとく、「相手先に訪問」して営業するスタイルのこと。

いわゆる「外回り」ですね。

個人営業でも、法人営業でもよく見られるスタイルです。

「営業って、体力的にきつそう」というイメージは、多くの会社を訪問しなければならない訪問型の営業マンから来ているのでしょう。

  • 体を動かすのが好き
  • じっとしていられない
  • 新しいものが好き
  • 色々な人と出会いたい

こんな方には、訪問営業はぴったりですね。

お客さんとの距離が近いので、断られるとショックですが、喜ばれるとその分やりがいが感じられるのが魅力です。

4:内勤営業(インサイドセールス)

インサイドセールス、という言葉を最近よく聞くようになりました。

インサイドセールスとは、自社の中で行う営業活動のことです。

具体的には、

  • メール
  • 電話
  • オンライン面談

などを活用し、お客さんとの関係づくりや、アポイントの獲得などを目指します。

ITツールの発展や、訪問営業のみの新規開拓が難しくなってきたことから、どんどんと広まっている手法になりますね。

また、訪問営業よりもアプローチできる人・企業の数が多いため、人手不足の会社にはうってつけの手法です。

  • コツコツと作業できる
  • パソコン・ITが好きだ(詳しい)
  • データを見るのが得意

などの人は適性がありそうです。

訪問営業と組み合わせて効率化を狙う企業も多くあり、これから関わる営業マンはどんどん増えていくでしょう。

5:代理店営業

また、自社で営業せず、他の人や企業に営業を依頼する「代理店営業」もあります。

保険・携帯・ITサービスなどが有名ですね。

「保険代理店」などは聞きなじみのある言葉だと思います。

依頼側にとっては、契約した会社や個人事業主に営業をしてもらえるので、人件費や店舗代などのコストを下げられる効果があります。

依頼を受ける代理店には、商品がなくてもビジネスができる、というメリットがあるのですね。

代理店営業の担当になった営業マンには、以下のような仕事があります。

  • 新規代理店の開拓
  • 代理店に対する教育・対応
  • 代理店への指導
  • 顧客対応

商品を販売してもらう代理店とのやり取りが主な仕事になり、お客さんとの距離が少し離れるのが特徴ですね。

また、代理店は様々な商品を扱うことが多いので、「どうやって自社の商品を販売してもらうか?」という能力が試されます。

【新規or既存の違い】の違いによる営業方法

次に、お客さんが「これまでに、取引があるかどうか」によって分けられる営業についてご説明します。

6:新規営業

「新規営業」は新しいお客さんの獲得を目指す営業のこと。

これまで取引の無かったお客さんと連絡を取り、商品・サービスの説明をして、契約をいただくのが仕事です。

どんな会社も売上が0から始まりますから、新規営業が得意な営業はどこに言っても重宝されますね。

新規営業では、以下が特に重要です。

  • 営業マンとして「考える力」
  • 初対面の人と信頼関係を築く能力
  • 断られても諦めないメンタル
  • 相手の欲しいものを察する力

常に新しい人と会うため、対人的なストレスはたまりますが、毎日新しい発見があって、やりがいがありますね。

なお、僕は新規営業に取り組んだ結果、プライベートで初対面の人とスムーズに話せるようになりました。

コミュニケーションにも自信がついたので、始めてよかったなあと思っています。

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僕が取り組んで分かった、「結果の出し方」は以下の記事で惜しまず公開中です!

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

7:既存営業(ルート・深耕)

新規営業に対して、「すでに取引のある顧客(お客さん)」をターゲットにするのが既存営業です。

既存営業では、以下の2つがよく聞かれます。

  • ルート営業
  • 深耕営業

ルート営業は、取引先の「ルート」つまり決まったお客さんを順番に訪問する営業方法です。

企業・団体を相手にする、法人営業でよく見られるタイプの営業ですね。

  • 機械などにトラブルはないか?
  • 今月の材料・部品の発注量をどうするか?
  • 新しい要望はあるか?

などなど、あらゆる調整を行います。

付き合うお客さんの数が限られるので、対人的なストレスが新規営業よりも少ないのが特徴ですね。

その一方で、ミスの少ない丁寧な対応が重要です。

新規営業を「ガンガンお客さんを獲得する」狩人だと例えるなら、ルート営業は「お客さんをコツコツ育てる」農家のようなものですね。

また、深耕営業もほぼ同じ意味で使われます。

「深く耕す」という言葉の通り、今までのお客さんからニーズを聞き取り、より高い売上を目指すのが深耕営業です。

こちらもほとんどが法人営業ですね。

相手と交渉する粘り強さや、隠れた可能性を感じ取り、引き出すビジネス的な思考力が重要となります。

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法人営業なら、以下の記事で「基本の考え方」を磨くのがおすすめです。

参考:できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

【アポ獲得の種類】の違いによる営業方法

ここからは、アポイントの獲得方法の違いによる手法をまとめていきます。

現代では、様々な媒体やツールを使ってお客さんを獲得することが可能です。

そのため、下記のような様々な種類が存在します。

  • 飛び込み営業
  • テレアポ営業
  • メール営業
  • FAX営業
  • 反響営業
  • DM営業
  • 紹介営業(リファラル営業)
  • セミナー・イベント営業
  • 広告・プレスリリース営業
  • コンテンツ営業

どの手法が得意かは会社によって個性が出るところですね。

なので、様々な手法を知っていると就活・転職やライバル分析に役立ちますよ。

聞きなれないものもあるかと思いますので、カンタンに見ていきましょう。

8:飛び込み営業

飛び込み営業は、これまで何の繋がりもない人・会社にいきなり飛び込み、契約を狙う方法です。

訪問営業の中でも、もっともハードなイメージがあるのがこの「飛び込み」でしょう。(怒られることも多いため。)

僕は飛び込み営業をやったことがありませんが、結果を出せる人は相当に強いメンタルを持っているのだと思います。

なお、飛び込み営業は少し今では時代遅れ、と思われるような方法ですね。

現代ではネットから情報を簡単に得られることと、人手不足のこともあって、需要が少しずつなくなっている手法とも言えます。

ちなみに、時代とともに営業方法が移り変わるのは必然です。

これからの営業は何が必要とされるか?という話は以下の記事でお伝えしています。

参考:営業職の将来性は?必須のスキル解説&”2025年”がポイントな重要な理由【営業は本当にオススメ】

9:テレアポ営業

テレアポ営業は電話を通じて、アポイントの獲得を狙う営業のこと。

内勤営業(インサイドセールス)の1つの形、とも言えますね。

飛び込み営業と異なり、一日で非常に多くのターゲットに対してアプローチできるので、数の点で有利な手法になります。

もちろん、断られたり、怒られたりすることもありますが、効率の良さから未だに広く活用されています。

  • とにかく量をこなすのが得意
  • 社内で働きたい
  • 話すのが苦ではない

そんな人はテレアポに向いていると言えますね。

僕も一時期、リストを渡されて片っ端から電話をかけた経験がありますが、受話器からずっと離れられないのが苦痛でした…。笑

しかし、お客さんから良い反応が取れると、面白かったので、やりがいを感じる人も多いと思います。

10:メール営業

メール営業は、電話ではなくメールでお客さんと連絡を取る手法ですね。

メールは相手の好きな時間に確認することができるので、迷惑になりにくいというメリットがあります。

(電話によるアプローチは、特に法人営業は相手の迷惑になりやすいです。
お客さんかな?と思って電話に出たら、営業をかけられた、という経験は多くの人にあると思います)

新規のお客さんの開拓はもちろん、取引のある既存のお客さんにもすることがありますね。

なお、新規営業の場合、メール営業は迷惑メールに埋もれてしまったり、開封されなかったりする可能性があるので、様々な工夫が必要になります。

内勤営業(インサイドセールス)をする方なら、きっと関わることの多い手法になるでしょう。

11:FAX営業

FAX営業はFAXを送って、アポイントの獲得を目指す方法です。

メールとDM(ダイレクトメール)の中間的な存在といえますね。

ただ、現代において、どれくらい活用されているのかは正直なところ不明です。

12:反響営業

反響営業は、お客さんの問い合わせに応じて営業活動を行う方法のこと。

飛び込み営業・テレアポ営業などと違い、「お客さんからの反応を待つ」ことが特徴です。

そのため、怒られたり、拒否されたりすることが少ないのが特徴です。

効率が良い、とも言えますね。

問い合わせを集めるには、様々な手法があります。

  • DM(ダイレクトメール)
  • 紹介
  • セミナー・イベント
  • 広告・プレスリリース
  • HP

なお、これらを充実させ、問い合わせに繋げるのはマーケティングの仕事ですね。

営業では、そのお客さんがどの媒体(DMか?紹介か?)などを把握し、伝え方を工夫することが重要になります。

DMのお客さんならハガキ・パンフレットの情報をしっかり読み込んでいるかもしれませんから、同じ話をしたら退屈するかもしれませんよね。

HPから来たお客さんは、ネットで他社との比較を既に済ませている場合もあります。

自分がお客さんなら、どう行動して申し込むか?という視点は反響営業を実践している会社で働いているなら必須ですね。

詳しくは以下の記事でも解説していますので、気になる方はチェックしてください。

反響営業とは?一目で分かる流れ解説&営業マン3つの役割【初心者向け】

反響営業とは?一目で分かる流れ解説&営業マン3つの役割【初心者向け】

12:DM(ダイレクトメール)営業

ここから残りは、先ほどの反響営業をさらに分解した手法をお伝えしていきます。

DM営業は、ハガキ・パンフレットなどを送ることでアポイントを狙う手法です。

保険のパンフレットや、大学のカタログ、ギフトカタログなどはDM営業と言えますね。

DMでは、グラフやイラストなど、視覚情報をフルに活用できます。

そのため、イメージをしてもらいやすいのが特徴ですね。

会社としてはハガキなどを郵送しないといけないためにコストがかかりますが、ネットなどにまだ馴染みの少ないお年寄りなどがメインターゲットの場合、まだまだ有効な手法だと思います。

ちなみに、僕も深夜1時からDMの発送作業をさせられた経験があります。

山積みになったDMを郵便番号に分けてダンボールに詰めるのですが、もう二度とやりたくないですね。

あれは悪夢でした。

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14:紹介営業(リファラル営業)

紹介営業では、お客さんや知人・友人に他の方を紹介していただくことで、新しいお客さん(見込み顧客)を増やす方法です。

英語でリファラル営業、と呼ばれることもありますね。

紹介営業では、以下のメリットがあります。

  • アポイントになる確率が高い
  • 事前にお客さんの情報を得やすい
  • お客さんと信頼関係が作りやすい
  • 商品の価値が伝わりやすい

その一方で、紹介をいただくには、以下の2つが必要です。

  • 紹介元の人から信頼されている
  • (お客さんの場合)商品・サービスの満足度が高い

「この人(会社)なら紹介してもいいかな」そう思っていただくためには、営業マンの実力が何より重要になってきますね。

なお、営業マンが副業として自分のお客さんに他社のサービス、商品を紹介することも「紹介営業」に分類されます。

自分のお客さんが困っているけど、自社の商品では解決しない…。

そんな場合は、リファラル営業を自らやってみるのもいいかもしれませんね。

15:セミナー・イベント営業

セミナー・イベント営業は、セミナー・イベントを開催し、来場してくれた方に営業活動を行う方法です。

具体例は以下の通り。

  • 保険のセミナー
  • 不動産投資セミナー
  • 最新機器の展示会

いきなり一対一での営業ではなく、まずは来場者全員を対象に、直接話をすることが特徴ですね。

そのため、参加者が気軽に話を聞きに来ることが可能になります。

結果、多くの人と実際に話をするチャンスが生まれるので、効率的な手法であるとも言えますね。

また、会場を盛り上げることに成功すれば、「あれだけ人が集まるならすごいに違いない」「ぜひここにお願いしたい」と考えるひとも増えてきます。

そんな「場の雰囲気を作ることができる」メリットも、セミナー・イベント営業ならではと言えますね。

担当者には、

  • お客さんが会場に来たくなる魅力づくり
  • 立ち寄りたくなるブースづくり
  • 多くの人を惹きつけるプレゼンスキル
  • 分かりやすいスライド・資料づくり

などやるべきことが山積みですが、その分達成感が大きいとも言えますね。

(イベント運営まで来ると、マーケティングの領域にもなってきます。営業とマーケティングが非常に密接な関係がありますね)

16:広告・プレスリリースを活用した営業

プレスリリース・広告を活用した営業も、広く活用されています。

新聞・ウェブページ・メディアなどに広告費を出すことで、自社商品を宣伝する方法ですね。

テレビショッピングはその典型ですね。

今は引退されましたが、ジャパネットたかたの高田社長のトークはいつ見ても楽しかったことを覚えています。

17:コンテンツ営業(HP集客)

最後はこれから増えるであろう手法を紹介します。

コンテンツ営業とは、自社のホームページを充実させることで、お客さんをHPに集める手法です。

例えば、食料品メーカーは、自社の商品を使ったレシピをたくさんHPにアップしています。

すると「肉じゃが レシピ」などで検索した人が、その食料品メーカーの調味料を買うかもしれない、ということですね。

他にも、害虫駆除のサイトでは、様々な害虫トラブルの対処法をHPに掲載しています。

そんなサイトに「シロアリ駆除 東京 港区」で検索した人が駆除を実際に依頼したりするのですね。

以前は困ったことは身近な人や友人に聞く人が多かったですが、今はスマホの普及もあり、ネットで調べる人がとても増えてきています。

そこから商品・サービスを販売できる会社は、今後どんどん成長すると言えそうですね。

おまけ:社内営業って?

「社内営業」をあなたはご存知ですか?

社内営業とは、「会社内において、仕事を効率よく・気持ち良く進めるために行う活動」のこと。

対象はお客さんではなく、上司や同僚、社内の他部門の人になります。

営業の手法ではありませんが、たまに耳にする言葉なので、ご紹介しておきますね。

なお、その重要性・テクニックについては社内営業とは?トップ営業から学んだやるべき3つの理由と”実践のコツ”【やらないと損します】でご紹介しています。

「社内営業?何それ?」という方には特に為になる情報ですので、チェックしてみてください。

社内営業とは?トップ営業から学んだやるべき3つの理由と”実践のコツ”【やらないと損します】

終わりに:どんな手法にも通用する「基本」とは?

ここまで、17の手法を解説してきました。

あなたは、「多すぎでびっくりした」あるいは「結局、自分はどうしたら良いんだろう?」と思われたかもしれません。

僕も営業を始めて2年が経ちますが、経験したことの無い手法もありますし、まだまだ勉強不足だなあと感じる毎日です。

しかし、です。

どんな手法でも、確実に知っておいたほうが良い「基本」というものが、営業には存在します。

スポーツをやる人が、どんな種類でもランニングや筋トレをするように、営業にも基本があるのですね。

では、営業におけるランニング・筋トレ、つまり「営業の基本」は何でしょうか?

「営業の基本」、それはズバリ「ビジネス的な考え方」です。

ビジネス的な思考のない人は、お客さんのことを考えられず、いつまで経っても売れません。(昔の僕です)

しかし、思考力があれば、どんな業種、どんな業界でも営業として通用します。

僕の営業の先輩も、元々教材販売の会社にいましたが、今や不動産販売会社の社長です。

なので、あなたがどんな手法であれ、「営業をやりたい!」「営業で結果を出したい!」と思うのであれば、考え方を磨くことをお勧めします。

僕も、考え方を見直したことで、売上が月間0から700万円まで一気にアップしましたよ。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】で考え方については解説していますので、ぜひチェックしてくださいね。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

今回は以上です。

また次の記事でお会いしましょう!

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