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営業やるなら心理学!今この瞬間から使わずにはいられない知識&テクニック:ベスト30【完全保存版】


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ショウ

こんにちは!
あなたの営業をブログで応援、ショウ(プロフィール)です!

こんにちは!

「営業に役立つ心理学をまとめて知りたい!」
「お客さんの心をつかみ、売上を上げるにはどうすればいいのだろう?」

そんな方向けです。

営業では「お客さんのココロ」をいかに動かすかが勝負。

逆に、どんなに良い商品や完璧な商品説明も、相手に響かなければ意味がありません。

そこで必ず押さえたいのが「心理学」。

この記事では「売るために知っておきたい心理学&活用法ベスト30」をまとめて紹介します。

場面ごとに解説しますので、自分の営業に当てはめつつ読んでみてください。

実際、僕も心理学を活用できるようになってから一気に売上がアップしました。

初めは売上ゼロで、掃除や書類作りばかりやっていましたが、半年で月間売上は700万円まで伸びたのです。

自分の思う通りにトークが進んだ時の快感を、ぜひあなたにも味わってほしいと思います。

ぜひブックマークして、関連記事を含めてじっくり読んでくださいね。

それでは見ていきましょう!

心理学が活用できる場面とは?

今回は、以下の7つのシーンに分けて心理学の用語&活用例をお伝えします。

  • 第一印象の改善
  • 刺さる営業トーク
  • 購買意欲の高め方
  • 好かれる話の聞き方
  • 嫌われない伝え方
  • 納得感のある値段提示
  • 後押し・キャンセルの防止

正直な話、それぞれメリットしかありませんよ。

1つずつ解説していきますね!

0:心理学を学ぶ前に…。

と、その前に1つだけお伝えしたいことがあります。

それは心理学「だけ」では売れないこと。

実は僕、営業を始めたての頃、心理学ばかり勉強をしていたのです。

しかし、驚くほどに僕は契約が取れませんでした…。

40%〜50%が平均と言われる教育業界のテキスト営業で、なんと10%程度の契約率だったのです。

もちろん成績は事務所最下位。

お客さんにも、会社の人にも冷たくされ、ツラい日々でした。

18歳の頃の僕に「お前は将来、深夜26時まで会社で研修させられるぞ」と伝えたら、きっと人生のやる気を失ってしまうでしょう。

その原因が「心理学頼み」だったのです。

今なら分かるのですが、営業では、どの業種でも「最初にやるべきこと」があります。

具体的にいうと、「自分中心」の考え方を改めたり、ビジネスの基本を学んだりすると確実に成長します。

僕はそれをすっ飛ばして、キャッチーな心理学だけをやってしまったので失敗しました。

なので、あなたがこれから営業成績を伸ばしたいと考えているなら「正しい順番」が必要です。

以下の記事で紹介したので、特に営業初心者の方はタップして確認してください。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

もちろんこの中に心理学も入っていますので、その時が来たら、またこの記事に戻ってきてくださいね。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

第一印象の改善

ではここから心理学知識をご紹介していきます!

まずは第一印象。

第一印象が悪いと、営業が始まった途端に失注(=契約にならない)が決まってしまうことも。

逆に、つかみがバッチリなら、自信を持って営業ができますよね。

1つずつ解説します。

1:初頭効果

まずは初頭効果。

初頭効果とは「最初に感じた特性(=第一印象)が、他の評価にも影響する」こと。

次の図の①・②は、同じ人の性格を6個並べたものです。

ただ、最初に「知的」と聞くのと、「嫉妬深い」と聞くのでは、印象がだいぶ違いますよね?

それくらい「最初の印象」は大事ですよ、ということです。

営業なら、第一印象が良ければ、その後のヒアリングやトークの印象も良くなるのです。

なので、最初の1分だけでも明るくさわやかに話せるようにトレーニングすると効果的ですよ。

2:ハロー効果

次に意識したいのが「ハロー効果」です。

ハロー効果は「とある特徴を元にして、関係ない他のコトも評価してしまう」こと。

「この人が言うならそうだろう」という錯覚のようなものですね。

例えば、トップセールスマンと新入社員の2人がいるとします。

この2人がレストランを紹介してくれた時、どっちのお店に行きたいですか?

多くの人が、トップセールスマンのおすすめの店が気になると思います。

ですが、本当は新入社員は食通かもしれませんし、元料理人の可能性だってありますよね。

営業とお店の知識は本来全く関係ないはずです。

しかし私たちは「トップセールスマン」という特徴で、「すごいのではないか」と判断してしまうのです。

これがハロー効果です。

営業では、外見を整えたり、他の過去の実績をさりげなくアピールしたりして活用できます。

「昔、甲子園に出たんです」
「〇〇大学出身です」

こんな実績があれば、あなたの言葉の説得力を不思議とアップさせてくれますよ。

初頭効果とハロー効果は営業を第一印象で台無しにしないための3つのチェックポイントとは?でも詳しく解説しています。

気になる方はチェックしてみてください。

営業を第一印象で台無しにしないための3つのチェックポイントとは?

3:類似性の法則

また、雑談の中で共通点を見つけるのも効果的。

私たちには「似ている人に好意を抱きやすい」という類似性の法則が働きます。

「類は友を呼ぶ」とことわざにもありますが、心理学的にも証明されているのですね。

なので最初の雑談では、共通点を見つけられるとお客さんとの距離がグッと近づきます。

なので身につけている小物・趣味などをヒントに、会話をしてみてください。

また、仕事・家族・出身地なども共通点になりやすいですよ。

4:単純接触効果(ザイアンス効果)

第一印象を会う前から良くできる方法があったとしたら、知っておきたいですよね?

そのカギが「単純接触効果(ザイアンス効果)」です。

単純接触効果とは「触れれば触れるほど、そのものが好きになる」効果のこと。

学校や職場で恋愛が発展しやすいのは、単純接触効果がはたらくからなんですね。

なお、「時間よりも回数」が大切であることがポイントです。

これを営業に活用すると、営業前の電話・メールや広告などがこれに当たります。

訪問前に確認のメール・電話を入れると、お客さんとの接触回数を増やせますね。

すると、印象がより良くなるのです。

また、企業が一生懸命CMを出すのもこれが理由ですね。

活用の注意点も含めて、詳しくはザイアンス効果(単純接触効果)って?営業なら押さえたい心理学用語を解説!【応用効きまくり】で解説しましたので、気になる方はチェックしてください。

ザイアンス効果(単純接触効果)って?営業なら押さえたい心理学用語を解説!【応用効きまくり】

5:メラビアンの法則

また、第一印象を語るうえで欠かせないのがメラビアンの法則。

人間は、相手の言葉・態度が矛盾しているとき「視覚55%・聴覚38%・話の内容7%が影響する」という法則です。

例えば、こんな人がいたらどうでしょう。

「いや、絶対元気じゃないでしょ!」と思いますよね。

これは、話の内容より「視覚情報(=見た目)」の影響力が強いためです。

なので、営業でも「オススメです!」と言っているときに目が泳いでいたり、顔が引きつっていては売れないんですね。

では、どうしたら自然な表情が作れるのでしょうか?

それは「自信」です。

できることを全て準備をして、営業に臨めば「あれ、どうだっけ…」と思うことは無くなりますよ。

その中でも、トークに関することは営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】でご紹介しています。

僕も不安ばかりで営業をしていましたが、「これだけやったからいける」と言う状態を作ってからは自信を持って営業ができました。

人気記事の1つなので、トークに不安の残る方に特に参考にしていただけたら嬉しいです。

営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】

*ちなみに、メラビアンの法則は「人は見た目だけで判断する!」と誤解している人がいるので、気をつけてください。

メラビアンの法則は「視覚・聴覚・内容」が矛盾しているとき(=なんかおかしい時)の法則なので、常に人が見た目だけを重視するという意味ではありませんよ。

刺さる営業トーク

ではここから、特にトークの中で取り入れたい心理学用語を解説します。

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1言工夫して、お客さんの心をガシッと掴みましょう!

6:バンドワゴン効果

まずはバンドワゴン効果です。

バンドワゴン効果とは「他者の行動・消費が増えるほど、それを選ぶ人がさらに増える効果」です。

「周りについていきたい」「流行に乗り遅れたくない」という心理と言えますね。

これは営業で商品に興味を持ってもらうにはピッタリです。

  • 80%の会社が3年で導入しています
  • 当社は地域ナンバーワンです
  • 業界でブームの手法です

などなど、色々な伝え方でお客さんの心をくすぐることができますよ。

詳しくはバンドワゴン効果は営業なら常識?顧客の後押しに最適な心理学効果を紹介!で解説しましたので、理解を深めたい方はチェックしてください。

バンドワゴン効果は営業なら常識?顧客の後押しに最適な心理学効果を紹介!

7:スノッブ効果

バンドワゴン効果とペアになるのがスノッブ効果です。

スノッブ効果は「皆が持ってるならいらない」という現象。

流行りすぎた歌にうんざりしたり、定番のブランドモノは使いたくない、など身近な所でも見ることができます。

営業での応用としては、「当事者感」や「特別感」を意識することですね。

「どこの会社も一緒でしょ」と思うお客さんは、あなたの話をうわの空で聞いているかもしれません。

ますば、商品の説明をするよりも、お客さんの課題を聞く姿勢を大切にしてください。

またあなたの会社だけが提供できる特別感があれば、興味をグッと引き寄せられますよ。

8:ウェブレン効果

また、価格についてウェブレン効果を知っておくのは非常に大切です。

ウェブレン効果は「価格が高ければ、高いほど需要が増す」現象のこと。

顕示的消費とも呼ばれ、ブランド品が代表格です。

つまり、お客さんは「価格が高いほど満足する」時がある、と言うことですね。

あなたも、扱う商品が高過ぎて罪悪感を感じたことはありませんか?

僕も実はそうでした。

お客さんに売りつけているだけではないか、と悩んでいたのです。

しかしウェブレン効果を知ってから、「高価格にも意味があるのか」と納得できたものです。

実際、僕の場合も高い商品を買っていただいたお客様の方が中途解約率が低いのです。

ちょっと驚いたのですが、その分知っておくとトクな知識ですね。

なお、スノッブ効果・ウェブレン効果は合わせてウェブレン効果・スノッブ効果とは?営業で使える行動心理学の使い分けをチェック!【トーク例付き】で深堀りしています。

ウェブレン効果・スノッブ効果とは?営業で使える行動心理学の使い分けをチェック!【トーク例付き】

ちょっと気になる方はこちらものぞいてみて下さいね。

9:ウィンザー効果

また、お客さんの興味を引きつけるには「お客さんの声」をぜひ届けてください。

なぜなら「ウィンザー効果」という、直接よりも第三者から間接的に言われると信頼性が増す効果があるからです。

分かりやすいのはレストラン。

レストランの店主に「ウチはうまいよ!」と言われるより、友達に「あのレストランうまいよ」と言われた方が、信頼できそうですよね?

これを営業でも積極的に使いましょう。

会話の中で、「他のお客様からは〇〇と言っていだきました」と伝えると効果的ですね。

また、パンフレットなどを見せながらできると、より説得力が増しますよ。

10:カリギュラ効果

最後はカリギュラ効果です。

ただ、「カリギュラ効果は正直、教えたくないんですよね…。」

 

こう言われると、逆に気になりませんか?

この「禁止されると逆にやりたくなる・気になる効果」こそがカリギュラ効果です。

わんぱくな子ども達がお母さんの言いつけを守れない理由も、カリギュラ効果で説明できますね。

会員限定・期間限定などもこの応用です。

営業でも、特に問い合わせ対応・会トークの導入で使い勝手がいいですね。

「〇〇な方はお力になれないので、お断りさせていただいておりますが、よろしいですか?」

などと聞かれると、お客さんも話に集中できますよ。

僕も、営業では「全ての方に合う商品ではありませんので、私もオススメできるかどうか、しっかりお話を伺えたらと思います」などと伝えるようにしています。

なお、カリギュラ効果って?営業でお客さんの顔つきが変わる1言はこれだ【悪用厳禁です】では、身近な具体例をさらに交えて解説しました。

しっかり自分のモノにしたい!という方だけ、チェックしてみてくださいね。(←これもカリギュラ効果です。笑)

カリギュラ効果って?営業でお客さんの顔つきが変わる1言はこれだ【悪用厳禁です】
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ここまでお読みいただき、ありがとうございます!

今、あなたは全体3分の1まで読んだことになります。

もし「全部読み切れそうにないな…」と言う場合は、ぜひこの記事をお気に入り(ブックマーク)してください。

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購買意欲の高め方

ここからは、営業マンなら絶対に外せない「買いたい」という気持ち作りです。

7つご紹介しますので、トーク全体で意識できるようにしてくださいね。

11:一貫性の原理

まずは営業なら一度は聞くであろう「一貫性の原理」。

一貫性の原理は「一度決めた立場を守りたい、同じ言動を貫きたい」という人間の心理です。

例えば、買い物を考えると、分かりやすいですね。

あなたは、コンビニやスーパーで、買いたいものが無いときに、ついつい他のものを買ってしまった経験はありませんか?

これは「買い物をする」という一貫性が働いき、欲しくないものを買ってしまった、と説明できるのです。

これは営業に必須ですね。

営業全てを通じて「問題を解決したい」という姿勢をお客さんに取ってもらえるかどうかで、契約になるかどうかが決まります。

そのため「そんなこと言ってないです」と言われないように、丁寧に話は進めないといけません。

その引き出し方は、一貫性の原理とは?基本&営業での応用例をまとめて解説!【0から分かる】で詳しくご紹介しています。

ぜひマスターして、契約をグッと引き寄せてくださいね。

一貫性の原理とは?基本&営業での応用例をまとめて解説!【0から分かる】

12:フットインザドア

ここから2つは先ほどの「一貫性の原理」を用いた交渉テクニックをご紹介します。

1つ目はフットインザドア。

まず「とても小さな要求」をしてから、徐々に要求を大きくして、最終的に「本命の要求」を通しやすくする方法です。

そもそも、いきなり「契約してください」と言われて、契約するお客さんはいませんよね。

「この問題を解決したいですか?」
「できるだけ早く解決したいですか?」
「方法があれば、解決したいですか?」

などの質問にイエスでなければ、契約にはなりません。

そのために1歩ずつ進み、契約の確率を上げるのが「フットインザドア」なのです。

詳しくはフットインザドアって何?営業で使わずにはいられない理由・例・ポイント全部解説!で解説しました。

こちらでは、僕の実体験として、不動産の営業マンに上手く乗せられてしまって話や、実際の聞き方など盛りだくさんです。

フットインザドアって何?営業で使わずにはいられない理由・例・ポイント全部解説!

13:ローボールテクニック

一貫性の原理を使ったもう1つの交渉術は「ローボールテクニック」。

これは2段階のテクニックで、①良い条件でイエスをもらい、②条件を取り除くというの方法です。

悪い条件が追加される場合もありますね。

例えば、違約金や契約期間は、ある程度承諾を得る前に伝えすぎると契約率が下がります。

以下の2つを比べてください。

A「この値段は▲▲ですが、違約金は〇〇で、年単位でお願いしています。よろしいですか?」

B「お値段は▲▲ですが、この金額なら始められそうですか?(はい)違約金は〇〇で、年単位でお願いしていますが、よろしいですか?」

微妙な違いですが、前者(A)では同意0で、違約金・契約期間が印象として残ります。

後者のBは、先に同意をもらっていますよね。

なので、違約金は〜と伝えたときに「ハイ」と言ってもらえる可能性が高いのです。

もっと知りたい方は、ローボールテクニックとは?意外と身近でグレーな手法のメリット・デメリットを解説をどうぞ。

14:返報性の原理

一貫性の原理と合わせて知りたいのが「返報性の原理」です。

返報性の原理とは「相手に対して、お返しをしたくなる心理効果」のこと。

「好き」と言われてから、あの人が急に気になる…、これは返報性の原理が働いている例ですね。

シンプルですが、営業でもプライベートでもフル活用できますよ。

お客さんの趣味や好みに対して「好き」と言ったり、自己紹介をすることで相手が話しやすくなったりと応用の幅が広いです。

返報性には4つの種類があり、そこまで知っておくと理解が深まりますね。

詳しくは返報性の原理とは?営業先で好かれて自然と契約になる心理学テクニックを解説!で解説しましたので、時間のあるときに見てください。

返報性の原理とは?営業先で好かれて自然と契約になる心理学テクニックを解説!

15:ドアインザフェイス

返報性の原理を使った交渉術も、もちろんあります。

それが「ドアインザフェイス」。

先にわざと大きな要求をして、断られた後で本命の要求をする方法です。

返報性の中でも、譲歩の返報性というものが働いて、相手は断りにくくなるのです。

代表的なのは、値引きテクニック。

例えば、10000円の商品があるとしますよね。

それを、8000円で買いたいとします。

ただいきなり、8000円と聞かずに、「5000円にならないの?」とふっかけるのです。

そして相手に一度断らせ、「じゃあ8000円なら買うけど」と提案をするのです。

その結果、相手は「妥協してくれてよかった」と感じ、値引きに応じてくれやすくなります。

もちろん毎回そうはいきませんが、効果的な方法として有名ですよ。

詳しくはドア・イン・ザ・フェイスとは?営業トークでの活用法と注意点をまとめてチェック!で解説済みです。

ドア・イン・ザ・フェイスとは?営業トークでの活用法と注意点をまとめてチェック!

16:権威性

あなたは、専門家の意見と、素人の意見なら、どちらを信じますか?

まず「専門家」ですよね。

私たちは日常のあらゆるところで、「権威ある人」の意見を無意識のうちに信じてしまうのです。

しかも、アメリカの研究では「引っかからないぞ」と思っていても、私たちは無意識のうちに信じてしまうことも明らかになっています。

例えば、歯ブラシのCM。

多くのタレントが医者でもないのに「白衣」を来ていますよね。

これは、「医者」と言う権威が働き、見た人が信じてしまうと言う効果を使っているのです。

営業でも、活用しない手はありません。

服装をバッチリ決めたり、「アドバイザー」「プランナー」などの肩書きを自分につけたり、様々な工夫ができますね。

17:ディドロ効果

ディドロ効果は、「新しいものを買った時、その商品に合わせたものが欲しくなる」心理のこと。

客単価のアップに必須の知識ですね。

あなたも、スマートフォンを買った時にイヤホンや充電器を一緒に買ってしまった経験はありませんか?

これはまさにディドロ効果を利用していて、「このシリーズで揃えたい!」と言う消費者の欲求をしっかり捉えているのです。

なので、営業でもオプションの商材があればしっかり活用していきましょう。

好かれる話の聞き方

ここから4つは、「好かれるための知識」をご紹介します。

トーク中にどうしたら相手の心を掴めるのか、そのヒントをぜひゲットしてください。

なお、話し方の基本を押さえたい方は営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】をチェックしてくださいね。

18:ミラーリング

ミラーリングとは、「相手と同じ動作をすることで、好意をもらいやすくする」テクニックのこと。

鏡のように同じことをする、と言うことでミラーリングという名前がついています。

仲の良い人はお互いに動作が似ている、と言われますが、それを応用したテクニックですね。

コツは「自然な範囲でする」こと。

よくある失敗として、髪を触ったり、水を飲んだり全てを真似する人がいます。

ただ、これだと相手に「ずっとマネされてる」と違和感を持たれるのですね。

相手を怒らせては意味がないので、2,3個だと無理がないと思います。

僕が意識しているのは次の3つです。

  • 相手が笑ったら、笑う
  • 相手が前のめりになったら、自分も前に乗り出す
  • 相手のペースに合わせて、話すペースを変える

あなたも「自分ならどうされると嬉しいかな?」という目線で実行してみてください。

19:傾聴

「傾聴」はカウンセリングの場で良く聞く単語ですね。

実際、僕もキャリアコンサルタントという国家資格にチャレンジした時に、この講座を受けました。

「受容」「共感」「自己一致」の3つがキーワードで「あなたの話を聞いています」というメッセージを届けるのが目的です。

具体的には「相槌・おうむ返し・会話/感情の要約」の3つができればカンペキですね。

人間は「自分の話を聞いてもらえた!」と思ってから、相手のことが気になるという原理があります。

恋愛で例えると、全く知らない相手よりも、自分のことを好きと言ってくれた人の方が気になるのと一緒ですね。

詳しくは営業に話術は不要!傾聴3つのコツでお客さんが自然と話したくなる雰囲気を作る!を見てください。

20:フレーミング効果

フレーミング効果は、同じものでも、言い方によって印象が変わる効果のことです。

次の2文を読んでください。

「水が苦手で、濡れただけで元気がなくなり、老人に助けてもらわないと復活できない独身男性」

「愛と勇気を信じ、多くの人や動物を助けるために悪と戦っているヒーロー」

どちらも、誰もが知っている「アンパンマン」の説明です。

ただ、前者の方はアンパンマンだとは思えないくらい

21:バーナム効果

バーナム効果は「多くの人に当てはまることでも、あたかも自分のことを言い当てられたように感じる」効果です。

占いがまさにそうですね。

占い師に、こう言われたとします。

「あなたは人間関係で悩んでいますね。」
「仕事で悩んでいることがあるのでは?」

このような質問は、ほとんどの人に当てはまるはず。

しかし、言われた人は「すごい、当たってる!」と思うことがあるのです。

営業でも、トークの中で活用できますよね。

ある程度営業をやっていると、お客さんが共通で悩んでいることが見つかるはず。

僕の場合(子ども用の学習教材営業)だと…。

「家だと勉強のペースが掴めず、お困りではありませんか?」

「ついYouTubeを見てしまって、お母さんが見てないと勉強しない、ということがあったりしませんか?」

などなど。

これはほとんどの家庭に当てはまる悩みだと思いますが、お母さん・お父さんは毎日悩む大きな問題。

「そうなんですよ!見ただけで分かりますか?」など、良い反応をいただくことが多いですね。

あなたもお客さんの傾向をとらえ、質問を考えて見てください。

なお、そこでお客さんが悩みを口に出せると「カタルシス効果」がはたらきます。

カタルシス効果は、悩みが「ただ話すだけ」で軽減する、という心理現象です。

今回は取り上げないのでカタルシス効果とは?トップ営業だけの「心を開かせる」テクを3分で理解せよ!チェックしてみて下さい。

カタルシス効果とは?トップ営業だけの「心を開かせる」テクを3分でカンタン解説!

嫌われない伝え方

ここからは一転して「嫌われない」ための心理学知識をお伝えします。

営業では、不用意な発言からお客さんを怒らせてしまうことがありますよね。

僕もお叱りを頂いたのは1回や2回ではありません…。

しかし心理学の知識があれば「怒り・不安が起こるポイント」を押さえることが可能です。

ちょっとした1言で営業を台無しにしないためにも、チェックしていただきたいと思います。

3つご紹介していきますね!

22:イエスバット法・イエスイフ法

イエスバット法は、相手の言葉に「ハイ」と答えてから「しかし〜」と対応する、トーク術の1つです。

相手と意見が違うときに、自分の意見を伝えるために使います。

例えばお客さんに「高いね〜」と言われた時。

「いやいや、そんなことないですよ!」
「はい、高いですよね。ですがその分、〇〇なんです」

この2つなら、後者の方が印象がいいですよね。

いきなり自分の意見の否定をされたら、多くの人はイヤな気持ちがするものです。

なので、まずは「ハイ」と言うことが大切です。

それがイエスバット法ですね。

しかし、最近では「イエスバット法」より、他の方法が一般的になっています。

というのも「はい、ですが〜」という話し方も、相手の否定になると言われているからです。

それが「イエスアンド法」「イエスイフ法」「イエスハウ法」の3つですね

詳しくはイエスバット法(yes but法)とは?その限界と代わりに身につけるべき3つのテクニックで解説したので、確認してみてください。

イエスバット法(yes but法)とは?その限界と代わりに身につけるべき3つのテクニック

23:両面提示・片面提示

両面提示は「メリット・デメリットを両方伝える」方法です。

一方「メリットだけを伝える」方法を片面提示、と言います。

そして営業では、両方提示が必須ですね。

なぜなら人は、メリットだけを言われると「デメリットはないのかな…?」と心配してしまうから。

営業中は、お客さんの反応によっては商品の欠点を思わず隠したくなってしまうかもしれません。

しかし、本当はその逆で「〇〇はできませんが、▲▲にはぴったりです」とデメリットも伝える方が、お客さんも安心できるのです。

自分だけでトークを考えると、デメリットは抜けてしまいがちなので、確認してみてくださいね。

25:ブーメラン効果

ブーメラン効果は「説得されると、逆にやりたくなくなる」効果です。

これは先ほど説明した、禁止されると気になってしまう「カリギュラ効果」と反対の法則ですね。

宿題しなさい!と言われた子どもが、宿題をやらないのはブーメラン効果なのです。

営業では、このブーメラン効果で嫌われることが本当に多いですね。

「オススメです!」「買ってください!」「話だけでも!」…。

こんな言葉を言えば言うほど、相手はあなたから遠ざかっていくのです。

なので「言えばいい」という考えをやめ、お客さんから話を引き出せるようにしたいですね。

詳しい解説はブーメラン効果って?ゴリ押し営業が「嫌われる」理由と回避法を解説にありますよ。

ブーメラン効果って?ゴリ押し営業が「嫌われる」理由と回避法を解説

納得感のある値段提示

値段提示では、順番や方法などを変えることで、印象が変わることが分かっています。

3つ紹介しますので、自分の商品・価格を見ながら、考えてみてくださいね。

25:テストクロージング

テストクロージングは「商談中に行う、小さなクロージング(=確認)」のこと。

商品を紹介する前や、値段を伝える前などに行います。

なぜテストクロージングが重要か?

それは「買う気のない人に値段を伝えても意味がない」からです。

「別に欲しくないな」というお客さんに値段を伝えても、商品は売れませんよね。

なので、お客さんが商品に疑問がある場合は、先にそちらに答える必要があります。

値段を伝えるべきか?商品にもう少し時間をかけるのか?

その判断ができるのがテストクロージングです。

詳細が気になる方はテストクロージングとは?契約率が30%以上アップした理由と3つのコツを解説!【知らないと損です】を見てくださいね。

26:アンカリング効果

アンカリング効果は「先に聞いた数値・特徴が後の評価に影響する」現象です。

テレビショッピングや、ラジオショッピングなどでよくあるテクニックですね。

「10000円の商品が今なら半額、5000円!」

と言われると、思わず「お得だ!」と感じますよね。

これと「6000円の商品が、今なら5000円!」では、同じ5000円でもインパクトが違うと思います。

なので「先に何を伝えるか」で相手の評価が変わるのがアンカリング効果です。

営業の、提案はこれをしっかり意識する必要があります。

つまり、安い順に値段を伝えれば、残りのものは「高い」と感じられます。

一方、高い順に値段を伝えることで、後の商品は「安く」思えるのですね。

伝える順番を変えるだけでオプション商品が売れたり、逆に本命の商品も売れなかったりするので、意識しないのは損ですよ。

詳しい例と、活用はアンカリング効果は営業でこう使う!提案時に「高い」と思わせない心理・マーケティングテクニックとは?でもお伝えしています。

アンカリング効果は営業でこう使う!提案時に「高い」と思わせない心理・マーケティングテクニックとは?

27:松竹梅効果

松竹梅効果は「極端な選択肢を避け、真ん中を選びたくなる」心理のことです。

3つの選択肢があるとき、人は1番高いもの・安いものを回避したくなるのですね。

つまり、松竹梅の3つのコースで言えば「竹」が1番売れるのです。

これは営業でも、ぜひ活用したい方法です。

1番売りたい商品に対して、ワンランク上の商品やオプション込みの料金を提示しましょう。

同時に1番安いものも用意するといいですね。

例えば不動産。

最初にとても豪華な部屋に案内し、次にイマイチな物件を紹介する手法が有名ですね。

その後に普通の部屋を紹介すれば、お客さんは2つの極端なものと無意識に比較をしてしまい、その部屋を選びやすくなるのです。

あなたの商品でも検討してみてください。

なお、お客さんが商品に納得していない場合は、安い商品を提示すると、その安いものが選ばれる可能性がアップします。

トークはしっかり見直し、お客さんに刺さるように工夫してくださいね。

トークの基本は営業のコミュニケーション5STEP!未経験から月間700万円売るまでやったことを全て公開!【保存版です】で紹介しています。

営業初心者の方はセルフチェックも兼ねて一度確認してみてください。

できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】

後押し・キャンセルの防止

最後は「後押し・キャンセル防止」のテクニックです。

ここが抜ける営業マンは、最後の最後で損をするのです。

逆に、ひと工夫するだけで成約率がアップしたり、キャンセル数が目に見えて改善したりしますよ。

ラスト3つ、一緒に見ていきましょう!

28:バイヤースリモース

バイヤースリモースは「買い物後に生じる後悔」のこと。

「本当に買って良かったのかな…?」と思うお客さんの心理ですね。

営業後、お客さんのテンション・感情はピークになり、その後ジワジワと低下していきます。

その日の夜、次の日の朝、一週間後…

どんどん満足度が下がるリスクがあるのですね。

そのため、人によってはキャンセルになるのです。

これを理解し、きっちり対応すればキャンセル率が下がりますよ。

具体的な方法としては、

  • 宿題
  • サンクスレター・お礼の電話
  • 次回割引

などがありますね。

宿題とは「商品・サービスが届くまでに、〇〇をしてお待ちください」など、お客さんが取り組む課題を設定することです。。

待ち時間がある商材の場合は、やるべきことをお客さんに提供することで、後悔する可能性が減少します。

また、営業後にお礼の手紙・電話で「申し込んでよかった」という感情を思い出していただくのも効果的ですね。

次回割引も、次の購入につなげて満足度が下がることを防げますよ。

あなたの営業スタイルに合うものを取り入れてください。

29:マッチンズリスク意識

マッチングリスク意識は「お客さんが商品を買うときに考えるリスク」のこと。

  • 使いこなせなかったらどうしよう
  • 結局使わなかったらもったいないな
  • 周りに反対されたらイヤだな
  • 効果がなかったら…?

などなど、大きな買い物・決断の前には色々な心配がありますよね。

その心配が、商品を買わない理由になっていくのです。

これを事前に聞き出し、解消できるのが売れる営業マン。

口コミなど、これまでご紹介した法則はもちろん、あなたの業界知識や経験も問われるのがこの部分ですね。

なお、この心理は「これで乗り切れる!」という特効薬はありません。

1つずつ基本を積み上げることで、つぶしていきましょう。

僕がオススメする基本の積み上げ方は営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】で紹介しています。

僕が半年で0から月間700万円、テキストの訪問営業で達成できた理由を全てお伝えしました。

1から営業を見直したい方は、要チェックですよ。

営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】

30:マジカルナンバー4

「マジカルナンバー4」は、人間の記憶に関する知識です。

マジカルナンバー4は、人間が1度聞いただけで、思い出せる情報は4つ(±1)だという説ですね。

以前はマジカルナンバー7などと呼ばれていましたが、最近では4つ程度が限界だと言われています。

例えば電話番号は、最大で4つの桁で区切られていますよね。

(0123-45-6789、012-3456-7890など)

営業でも、人が覚えやすいように意識することが重要です。

特に、商品のオススメポイントが代表的ですね。

説明しすぎると、逆にお客さんは何が大事か分からなくなってしまうのです。

その結果、混乱して契約できなくなったり、後で「何で買ったのだろう」とキャンセルに繋がったりします

なので、ポイントは3,4つに絞って、お客さんが自分で説明できることを意識してトークをしてみてください。

僕も、要点では間をおいて話したり、「3つポイントがあります」と先にいうように工夫していますよ。

すると、

  • 説得力が上がる
  • お客さんが上司・家族を説得しやすい
  • バイヤースリモース(買った後の公開)がなくなる

など、メリットだらけですよ。

おわりに

今回は以上です。

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ショウ

お疲れさまでした!

長くなりましたが、最後までお付き合いいただきありがとうございました。

心理学は学べば学ぶほど、仕事はもちろん日常生活も豊かにしてくれる面白い学問ですよね。

ぜひあなたも、これを機に学びを深めてください。

肝心の営業がおろそかにならないように、気をつけてくださいね。笑

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ではまた次の記事でお会いしましょう!

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