こんにちは！
「はじめての営業」案内人（プロフィール）ショウです！
- 営業トークを改善したい
- お客さんからの信頼がもっと欲しい
- 新卒・営業未経験でも自信を持って話したい
そんな方向けです。
いきなりですが、「販売のためのトーク方法」って学校で習わないですよね？
なのに世の中は残酷です。
「では、売ってください！トークは自分で改善してね！」と言う会社の多いこと。
僕はそもそも話すのが苦手だったので、さらに苦労したのです…。
そこでこの記事では、営業で必要なコミュニケーション能力を伸ばす5ステップを紹介。
自然と契約に結びつく「本当のトーク力」が身につきますよ。
僕が営業経験0から、半年で売上を月700万円まで伸ばした間にやった、トークに関する全てをお伝えします。
では早速、見ていきましょう！
営業のコミュニケーションで必要な5ステップとは？
今回ご紹介するのは、以下の5つです。
- 考え方を鍛える
- 質問力をつける
- 聞く力をつける
- トークを完璧にする
- 心理学を学ぶ
この5つをきっちりやれば、営業初心者は間違いなく脱出できます。
そして、売上も上がっていくはずです。
1つずつ解説していきますね。
STEP①：考え方を鍛える
意外かもしれませんが、営業トークで1番必要なものは「考え方」です。
なぜなら、「人は考えて話す」から。
「考え方」が間違っていると、お客さんの反応は永遠に変わりません。
例えば、商品説明のとき。
「売りたい」だけを考えてる営業マンほど、商品の機能・スペックの話ばかりをします。
機能ばかり話されても、お客さんは「結局何が変わるのか？」が分かりません。
一方、「売れる」営業マンはまず「お客さんの求めているもの」を聞き出すところから始めます。
そして、「お客さんにはこれがぴったりですよ」と商品によって変わるコトを伝えるのですね。
図にすると、以下が理想の流れです。
なので、コミュニケーション改善には、営業に適した考え方を身につけておくのがまず重要ですね。
この考え方が、「ビジネスの基本」と僕は考えています。
基本ができていれば、他の練習もカンタンになりますし、何より「挫折」しません。
なので、まずはぜひ「ビジネスの基本」である考え方を学んでください。
その方法は、営業に必須の「ビジネスの基本」を学ぶには？半年で0から月間700万売り上げたオススメ方法を紹介！でご説明しています。
- 営業の初心者である
- マニュアルを暗記しても、契約が取れる気がしない
- 心理学の活かし方が分からない
- 営業で何をしたらいいか分からない
- 結果をとにかく早く出したい
こんな方は、まずぜひこちらから学んでみてください。
僕が学習法をカンタンに、でもバッチリ実力がつくように解説していますよ。
初心者は必見です！
損はさせませんので、チェックしてみてくださいね。
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STEP②:質問力をつける
考え方が身についたら、あとは鍛練です。
営業トークは、次の3つの力があればうまくいきます。
- 質問する力
- 話を聞く力
- 商品説明力（プレゼン力）
言いかえると「課題発見」「信頼関係」「納得できる説明」の3つがそろえば、商品は売れるのです。
ということで、STEP2は「質問力」の強化。
強い営業マンは、ちょっとお客さんと話をしただけで、課題を発見できます。
また、お客さんが気づいたらどんどん話をしてしまうくらい、質問がうまいのですね。
その一方で、新人や未経験の営業マンからはこんな悩みをよく聞きます。
「何を質問したらいいのですか」
「質問の仕方が分かりません」
「お客さんの反応が悪いです」
以下が、その解決法です。
- 質問すべきことが分からない
→STEP1へ - 質問の仕方が分からない
→「型」を学ぶ - お客さんの反応が悪い
→「型」を学ぶ
そもそも「何を聞けばいいか分からない」と言う時は、基本的な考え方が身についていない場合がほとんど。
STEP1でビジネスの基本的な考え方を学べば、自然と疑問が浮かぶはずです。
（STEP1→営業に必須の「ビジネスの基本」を学ぶには？半年で0から月間700万売り上げたオススメ方法を紹介！）
一方で、聞きたいことはあるけど「どうやって聞いていいか分からない」「返事が悪い」と言う場合は聞き方の工夫が必要ですね。
ぜひ「質問の型」を学んでください。
代表的な型は次の2つです。
- オープンクエスチョン
- クローズドクエスチョン
あなたも聞いたことはあるでしょうか？
ただ、意外と「なぜ分ける必要があるのか？」を知っている人・説明できる人は少ないのですね。
ぜひ以下の記事を読み「どうやって営業で質問をすべきか？」「自分が引き出したい答えには、どんな質問の形がぴったりか？」を考えてください。
すると、お客さんから「悩みの声」が自然とポロポロこぼれてくるようになりますよ。
オープンクエスチョンとは？営業の成果を最大化する質問法をカンタン解説！【例文つき】
クローズドクエスチョンとは？営業なら知っておくべき基本とオープンクエスチョンとの使い分けを解説！
STEP③:話を聞く力を鍛える
トークの2つ目の力は「話を聞く力」でした。
もしあなたが営業初心者なら知っておいて欲しいのが「営業では語るのはお客さん」と言うことです。
営業は「どれだけお客さんに話をしてもらうか」が全てです。
なので「質問力＆聞く力」が大切なのですね。
聞く力は「傾聴」と「リアクション」。
傾聴では、相手の話をうまく受け止めるテクニックが分かります。
そして、リアクションでは「ちょっと伝わってないな…」という時、どうするか？という対処法を学べるのですね。
傾聴のコツと、リアクションの中でも特に使える「イエスイフ法・アンド法」については以下で解説しました。
営業に話術は不要！傾聴3つのコツでお客さんが自然と話したくなる雰囲気を作る！
イエスバット法(yes but法)とは？その限界と代わりに身につけるべき3つのテクニック
これらの記事を参考に、ぜひ力をつけてください。
STEP④：トークを完璧にする
最後の力は「プレゼン力」です。
カンペキな商品説明があれば、営業に自信を持って臨めますし、お客さんも安心して申し込むことができます。
また、プレゼンは「質問力」「聞く力」と違い、事前にマニュアルなどで準備できることが多いのも特徴ですね。
以下のことなどを意識しながら、ぜひプレゼンをカンペキにできるようにしてください。
- 話す内容
- 話すスピード・間の取り方
- 自分の姿勢
- 資料を取り出す順番
- お客さんの視線を誘導する場所
具体的な練習方法は、以下の記事でご紹介しています。
僕がどうやってプレゼンを改善してきたかを全て公開していますので、ぜひチェックしてみてください。
営業のトーク練習法！残業地獄を脱出したロープレ&1人の時間の使い方【新卒・未経験必見】
【初心者必見】営業のトーク練習法！本当に力になるロープレ&1人でできる方法を徹底解説！
STEP⑤:心理学の勉強
最後はプラスアルファの知識です。
営業とは「人と人とのやりとり」ですよね。
そして、人は心理学的に「どうしても反応してしまう」パターン・クセがあります。
なので、ある程度トークに自信がついたら、心理学を学んでみてください。
知っている人と知らない人では、非常に大きな差がつきますよ。
①〜④が全部できてからで大丈夫なので、1つずつステップアップしていきましょう。
以下の人気の心理学記事から、ぜひ読み始めてみてください。
一貫性の原理とは？基本&営業での応用例をまとめて解説！【0から分かる】
返報性の原理とは？営業先で好かれて自然と契約になる心理学テクニックを解説！
まとめ
今回は営業のコミュニケーションを改善するためのステップをお伝えしました。
正直な話、いきなり1日で全てをうまくやるのは難しいです。
ただ、しっかりと1日1日努力すれば、必ず結果はついてきますよ。
また、今回は多くの記事をご紹介しましたが、「一気に読むのは大変！」という方もいると思います。
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今回は以上です。
また次の記事でお会いできるのを楽しみにしています！
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