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営業で必要な能力3つと爆速で成長できる身につけ方

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ショー

こんにちは!

学習型営業マン&ブロガーのショー(プロフィール)です!

「営業で必要な能力ってなんですか?」

後輩にこう聞かれたことがありました。
僕の考えを軽く伝えたところ、「なるほど!」と納得してもらえました。

今回はそれを記事にしてみます。

  • 営業で成果をあげるのに何をしていいか分からない人
  • これから営業職につきたい人
  • 就活を控えている人

こんな人に読んでもらえたら嬉しいです。

営業に必要な能力って?3つの軸で理解しよう

営業には3つの能力が必要です。

で、これはかけ算なんですね

CHECK! ”営業に必要な能力”の公式

営業能力=①ビジネスマインド×②コミュニュケーション×③知識

かけ算なのはどういうことでしょうか?
これはつまり、どれかが0とか、マイナスだと結果は出ないことを意味します。

つまり、「10×10×10=1000」ですが、「100×100×0=0」ですよね。

分かりやすい例えだと、商品知識の全くない人が営業できるでしょうか?
これは③が「0」の状態ですね。なので結果は出ないでしょう。

同様に、①のビジネスマインドがなかったり、②で相手の信頼が得られない場合も営業で生き残るのは難しいと感じます。

逆に、今ほとんど結果が出ていない人も、自分に足りない所を集中してのばせば、一気に成果をあげることができますよ

これから具体的に1つずつそれぞれの要素を見てみましょう!

営業の能力①ビジネスマインド

1番ピンとこないかもしれないのが「ビジネスマインド」です。
ビジネスマインドとは、簡単にいうと「ビジネスに必須の考え方」です。

ただピンとこないがために、多くの営業マンはこれが低い傾向にあります。

なので結果が出ないんですね。

「ある程度会話ができて」「商品知識」があるのに、結果が出ない場合はまずここが原因と思って間違いないです。

また、営業をがんばりたい!と考えた時に最初に取り組むことで1番成果が上がるのはこれだと思います。

なぜかというと、ここが1番他の人と差がつきやすく、学ぶのに工夫が必要だからです。

僕の上司もそうでしたが、「コミュニュケーション」と「商品知識」の必要性はよーく言われるんですね。

「トーク練習」
「身だしなみ」
「競合他社の知識」
「業界動向」

…この辺りはみんなこの2つの具体例です。

が、その根っこにあるべき「思考回路」を教えてくれる人はほとんどいないんです。なぜなら、「考え方は鍛えられる」と思っている人が少ないから。

「お前は頭が悪い」「あいつは頭の回転が早い」とか言いますよね。

この部分は、特にビジネスにおいては鍛えることが可能です

僕も大学生の時は経営者の話がさっぱり分かりませんでした。
ですがトレーニングの結果、今はどの部分に注目してるかがだいたい分かります。

なので、まずはこの部分を鍛えましょう。

こちらの記事で具体的なビジネスマインドと鍛え方について解説しています。

【営業は勉強できる】成功に必須の思考法と速攻マスターのためのおすすめ方法を5分で解説!

営業の能力②コミュニケーション

「コミュニケーション」、あなたは得意ですか?

僕は苦手でした。

僕と同じくらいの20代の方は、「コミュ力」という言葉にもなじみがあるでしょう。

が、誤解してほしくないことがあります。

それは、一般にイメージされる「コミュニケーション能力」と営業で必要な「コミュニケーション」は違うんです。

営業では【あなたが語る必要はありません】

営業におけるコミュニュケーションとは、例えるならお客さんと同じゴールを見ることです。

『星の王子様』を書いたサン・テグジュペリの名言をどうぞ。

愛するということは
互いに見つめ合うことではなく
共に同じ方向を見ることである

サン・テグジュペリ(作家)

営業で何より大切なのは、「あなた対お客さん」にならないこと

「あなたとお客さん対”問題”」で話をすすめ、「こうなりたいゴール」を共有しましょう。”おなじ絵を見て話そう”とよく言われますね。

そのあと、「こういう解決方法がありますよ」と言えば契約になります。あなたのお客さんが求めている姿は何か?を考えてください。

ちなみに、僕はこれに気付くまでは毎日の営業が「不安だらけ」でした

  • どんなお客さんかな、話しやすい方だといいな…
  • うまく商品の説明ができるかな…
  • 契約取れないと今月やばいよな…

これ、全部「自分」についての心配ですよね?

僕は営業に行ってもお客さんに関心がいかず、自分の心配ばっかりしてたんです。そりゃ契約も取れないですよね。

先輩に「同じ絵を見て、それを一緒に書いていくのが営業だよ」と言われて、目が覚めてからは不安はなくなりました。

お客さんのためになにができるか、ですね。

鍛え方はこちらの「人間力を高める」記事から入るのがおすすめです。

営業マンの心構えって?人間力を高めて自然と契約になるためのたった1つのキーワードを紹介!

営業の能力③知識

いくら魅力的な人でも、知識がなければダメですよね。

僕の先輩Aさんの失敗談があります。

Aさんは、もともと劇団に所属していて、演技力が非常に高く人の心を掴むのにもとても長けていました。

その持ち前のトーク力で、ガンガン契約を取ってきたそうです。

が、契約のほとんどがクーリングオフ、つまりキャンセルになってしまったそうなんですね。

原因に気づかず1ヶ月くらいたち、上司に言われたのが「Aさ、お前だけ売り込んでるだろ」という言葉だったそう。

つまり、お客さんはA先輩のファンにはなったけど商品のことはあまりよくわかっていなかったんです…。

先輩はその後商品の勉強を1からやり直したそう。マニュアルを朝の5時まで徹夜で1ヶ月やり込んだとかなんとか。

方法はさておき先輩はそれで一気に契約率がアップしたそうです。

僕の結論は、「知識はお客さんの安心を引き出す材料である」です。

知識のつけ方は順次記事にして公開しますね。

まとめ

「営業は押しの弱い人にはできない」とかよく分からない言葉を聞いたことがあります。

これは全くのデタラメです。

正しく能力を身につければ、僕みたいに全く契約の取れなかった営業マンも成果を出すことができます。

CHECK! ”営業に必要な能力”の公式

営業能力=①ビジネスマインド×②コミュニュケーション×③知識

あなたもぜひ、マインドを鍛えるところから始めてみてくださいね!

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